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铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2023-04-24 01:32:58

不是所有的行业都是万亿大市场,有的老板在做了一辈子生意才发现自己行业的天花板极低,换赛道已然来不及。江南春分享过与巴菲特的沟通故事,巴菲特认为,分众和百度的区别在于百度是一个无限大的、无边界的互联网生意,天花板很高,分众则是一个很快就能触顶天花板的生意,不够性感。

每一个行业都充斥着无数的竞争对手,选对行业、做对事非常关键。最近,我们关注到一个名为“铜师傅”的品牌,它的成功给了我们很多思考,本文就从市场、定位、产品、渠道、价格、营销等方面简单盘点下它的成功之道。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

一.铜师傅品牌故事

   2013年,一位名为叫俞光的人注册了铜工艺品牌“铜师傅”。创业原因是出于一次购买未果。俞光出身于建材卫浴行业,有一次,他想在请一尊“关二爷”财神送给朋友作为乔迁之喜,但是久寻之后发现,“两极分化严重,一边是动辄几万的精致作品,另一边是廉价却粗糙的地摊货”。

久寻无果之后,俞光决定亲自打造铜制关财神摆件,就这样,他阴差阳错进入铜工艺品行业。这是一个非常冷门但也非常拥挤的赛道,属于典型的 “蚂蚁”市场,只有数不清的小作坊企业,没有规模特别大的领导品牌。

如今,铜师傅品牌已连续多年占据天猫家居饰品类目销售榜第一、小米有品家居饰品类目销售榜第一。特别值得一提的是,铜师傅天猫旗舰店好评率几乎是100% 。

2017年和2018年,铜师傅先后获得小米集团、顺为资本、凯辉基金、光信资本、海泉基金等著名投资机构领投,并成为小米生态链企业,并在2021年完成2亿元人民币C轮融资,由国家中小企业发展基金直投子基金(国中资本)领投,金鼎资本和复星创富联合投资。

2014年销售额为1708万元,2015年销售额为5100万,2016年达到了1.05个亿,2017年销售额突破3亿元,如今销售额已经高达10亿元(数据来自铜师傅工作人员),成为该细分行业名副其实的NO.1

铜师傅简介:

铜师傅隶属于杭州玺匠文化创意股份有限公司,于2013年成立,是一家以设计、生产和销售文化艺术品为主的创新型企业,目前旗下拥有铜师傅”“铜木主义”“玺匠等品牌,铜师傅专注于铜工艺品的设计和打造,铜木主义发力于线上家具领域,玺匠则作为将来开拓线下渠道的品牌储备。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

二. 市场:行业虽然小众,市场潜力大

   为什么2013年成立的铜师傅,到今天才成果初现?欧赛斯认为,和时代息息相关,是国潮文化消费的热潮成就了铜师傅,不同于有的企业只是表面跟随国潮,铜师傅依托中国传统文化,在根上创新国潮,兼具创新审美与工匠精神,用平价打造深入人心的产品,做到了真正意义上的传统文化IP复兴。

在消费升级的趋势下,人们在越来越追求性价比的同时,对精神消费的需求也日趋强烈。铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场,但市场潜力非常大,铜师傅工艺品不仅能够满足消费者日常所需的装饰与礼品,更是精神需求的重要载体。可以这么说,铜师傅的潜力在于“铜+”,铜是载体,可以把所有具有精神寄托和文化象征的物体、IP打造成“铜化故事“。这种铜化故事的市场空间是无限的,不局限于文玩、摆件、字画、收藏等等。

从这个意义上说,铜师傅对了赛道找到发挥鲶鱼效应蚂蚁市场可以说是一家没有天花板的企业。它重塑了业态,让更多的人可以接触到高标准艺术品,从而提升大众审美,满足消费者精神需求。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

三、定位艺术家居新物种,年轻化、大众化

     铜师傅成功抓住了“小摆件”和“年轻化”两个关键要素,并坚持坚持艺术品的标准、工业品的价格,因为只有具备艺术气质才能引起目标客群文艺青年的关注,小摆件的价格更契合目标客群的经济水平。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

在当下,艺术品的定位一定不能只局限于艺术品和收藏品本身,还可以引领潮流,2022年欧赛斯团队服务了中国湖南醴陵的“红官窑”品牌,为其打造了“东方禮瓷代表作“,代表中国瓷器文化、美学及艺术的最高峰,代表中国当代瓷器材料及品质的最高水平,代表中国当代制瓷工艺的最新发展,确立了超级话语“China of China”。因为瓷器中藏着千年美学,瓷器中,藏着千年文脉,瓷器中,藏着一个中国;瓷器中还藏着一个文明。让中国人爱上中国瓷,让中国瓷器再领先世界1500年。

四、产品:艺术品的标准,工业品的卖法,打造爆款大单品

1) 价值塑造:艺术品的标准,工业品的卖法

铜师傅产品定位:略高于普通消费者的审美层次,做能被欣赏的艺术。小到铜葫芦,大到关公像,价格在几十元到几万不等。

铜,作为作为仅次于金银的贵金属,在大众心目中地位较高,而且铜的性能具有更强的延展性和可塑性,材质上可塑性高,传统、现代、中式、西式题材都是可尝试方向。铜制工艺品,相比陶瓷来讲不易碎,相比较木雕来讲,可批量生产。这些都是铜作为工业品的优势。但是,其价值完全由铜工业市场行情波动决定,天花板肉眼可见。

铜师傅突破了铜工业品的限制,掌握铸铜核心技术,不断改良千年古法失蜡铸铜法,独创了永不褪色的高温着色和彩绘工艺,打造出精致且别具一格的工艺品。

消费者在意的工艺产品价值点多数在于是否手工,青瓷、青花瓷、紫砂壶、红酒玻璃杯等都是强调越是全手工价格越高。铜师傅的摆件据说是半手工,在模具辅助下人工修饰,做成了文玩摆件,具备艺术性和收藏性,艺术价值无上限。把铜工业品打造成铜工艺品,这是铜师傅最大的成功。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

1) 大单品策略:铜葫芦

小米打法改造最传统制造业,"艺术品的标准,工业品的卖法

一般来讲,因为产品稀少,越具有艺术价值的工艺品越不具备爆款特性,但是工业标准化的“艺术性铜制品”实现了爆款打造。铜师傅现在年销近十亿,靠的就是一款非常小的产品——铜葫芦,用19.9元的极致爆品,以淘宝平台上的巨大流量,吸引消费者购买体验,获得极致体验后成为铜粉,再源源不断地开发新的爆款产品,让这些粉丝产生复购。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

五.价格:极具性价比

雷军经常讲一句话“要做感动人心,价格厚道的好产品”,铜师傅的定价策略深得小米真传,极致的产品、极低的定价策略。

入门款:推出了199-399元引流款产品,和竞品形成价格落差,品质比肩一流艺术品,而且顺丰包邮,免费退换,开增值税发票,迅速圈粉,吸引客流; 

中高端款:同样产品竞品卖近万元,在铜师傅只需要千元左右。

2021年双11期间,抖音电商直播间,铜师傅定价近千元的商品很快就被抢光了1000套。根据蝉妈妈数据,铜师傅的场观在11月10日达到了当月场观最高,累计观看人次超过25万、单场的销售额接近100万,客单价超过300元,整体表现非常理想。

六.渠道:发力线上

众筹模式。铜师傅的第一次出圈是参与淘宝的众筹项目。201511月,铜师傅的一款全铜香炉成功筹资216万,成为当年一批众筹项目中的黑马;2018年,“齐天大圣”众筹24小时突破300多万。此后又多次开设众筹,表面上是在卖产品,实际上是在吸粉获得大量潜在客户。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

布局电商。品牌创始初期,很多人都认为作为工艺品,铜师傅应该走线下渠道,但俞光认为,铜工艺制品大部分都是用户个人消费,复购率不高,虽然没有线下店会丧失一部分体验感,但节省下来的费用反而可以用利用线上渠道的服务优势做品牌聚拢。2014年“铜师傅”第一批产品在天猫旗舰店上线后,当天店铺日营业额就突破了100万,年销售额为1708万元。2015年销售额5100万,2016年则达到了1.05个亿,2017年近3亿,每年都实现翻倍增长。

七.用户和营销:小品牌要善于做“事件营销”

种子用户群。俞光是雷军的超级粉丝,从用户到营销都有小米的身影。小米有100个种子用户,俞光也建了种子用户群群,他本人就是种子用户群的主要运营者,运营的方式就是跟用户聊天。 推新品时,俞光会先在种子群中去测试用户的反应,第一时间获取用户反馈。

给奥巴马寄铜像。2015年俞光,给时任美国总统的奥巴马寄了一樽美国大兵铜像,之后他收到了奥巴马的回信。这个事情很快被媒体报道,全网光跟帖超过1000万。新闻稿里虽然没有直接点名品牌,但铜师傅确实火了一把。就在收到奥巴马回信不久,俞光签下了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

嫁接IP工业艺术品只有艺术性是不够的,必须捆绑流量,师傅和许多IP进行联名黑总,从三星堆、西游记到关二爷等,都是人物IP故事。铜师傅想要卖的不是冰冷的工艺品,而是IP背后的文化精神,铜只是载体而已。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

铜师傅还与《流浪地球》合作电影衍生品,带来了300多万销售额。电影上映之后,铜师傅天猫旗舰店每天都新增粉丝一到两万。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

做咨询每天都会接触不同的行业,很多冷门行业老板找到欧赛斯咨询如何突围。我们认为,冷门行业创业做品牌时,一定要进行体系化思考,要用跨界思维去创新,不能固守在原有行业看待问题。有时候好产品不一定能大卖,品牌响才会更好卖;但有品牌也不一定能大赚,有好的商业模式才能走得更长远。

铜师傅:冷门行业的10亿品牌成长之路

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