新零售时代：商业模式的重构及突破
这是一个底层充满焦虑的时代，不要再想着用过去的经验、过去的路径来应对未来。
新消费主义有三个趋势： 1.从拥有更多走向了拥有更好； 2.从功能的满足走向情感的满足； 3.从物理高价走向了心理的溢价。
所有品类都值得按新消费主义的逻辑重新再做一遍。
---- 欧赛斯新零售产业观
马云在提出新零售的同时，还释放了另外四个重要的信号：新制造、新金融、新技术和新能源。很多人把新能源理解为太阳能之类的清洁能源，其实不然。马云认为，数据才是全新的能源。
马云提出“新零售”，是因为零售业有一个很重要的标志，即从一种传统的加盟连锁模式走向了新的赋能型共享经济模式。
今天的实体店仍然是消费者最主要的消费场景。基于这样的认知，我们的战略也应该完全不同。我们认为，实体店会成为下一个最为重要的战场，它甚至会成为衡量企业是否有生命力的尺度，成为企业进入新零售的根据地。在下一阶段，实体店可以为企业带来庞大的、低成本的客流。就如同天猫在京东开出了自己的旗舰店一样，其背后无非是流量贩卖的逻辑。
从十九世纪人类的第一家杂货铺诞生以来，到今天已经发生了天翻地覆的变化。1万年以后的实体店会是怎样的？我们是否有这方面的认知？在我看来，实体店是人类、尤其是女性宣泄情感的一种场所。她们开心的时候、沮丧的时候，可能都会选择逛店。实体店的功能不仅仅在于售卖，更重要的是已经成为了一个社交中心和体验中心。今天我们看到的所谓社群电商、微店、微商、网红、直播，以及各种各样的电商渠道，其实都是全渠道体系中的一个分子而已。而在未来的五年、十年，或者更长的时间里，当电商的“硝烟”散去，实体店将会成为一个更加惨烈、更加血腥的主战场。甚至可以毫不客气地说，除非人类消亡，否则，实体店将永远生生不息。
产业路由器模式的崛起
产业路由器模式的最大价值在于它是一个广泛的、普适性的商业机会，它是一种底层商业逻辑的改变，在各行各业、各个领域、各个品类都存在一种产业路由器的机会。产业路由器它是一种B2B模式的创新与迭代，它是基于存量经济、共享思维的一种再造、创新。
虽然产业路由器是一种垂直性、平台性的商业定位，但是它和传统的电商平台有着本质的区别，它的典型形态是B2F模式。产业路由器将产业的供应端，也就是以F-Factory工厂为代表的供应端、产品端，和另外一端的小B，往往是销售端Sales、或服务端Service进行智能的匹配和对接。
本质上，这是一种以赋能为核心的共享经济体，和传统的以卖货为核心的平台模式有本质区别。在各个细分市场、各个领域甚至各个功能、方向都可以构建产业路由器。未来有几千个、几万个产业路由器，它们就是升级版的、细分领域版的小阿里巴巴。而每一个产业路由器的背后都可以接入几百、几千、几万，甚至几十万的中小微企业，这就是产业路由器的成熟形态。
在整个产业路由器设计过程当中，首先应该进行定位。也就是说，它应该在某一个细分领域里面。因为今天建立综合性的超级平台，像阿里这样平台的可能性，已经微乎其微了，但是在各个行业、各个领域、各个功能模块上都有打造细分市场的产业路由器的机会，也就是会有几万个小阿里巴巴的可能性。
过去谈到电商，谈到互联网+，大家更多想的是京东模式，也就是垂直自营模式，什么都自己干，要把最终的零售和服务环节都干掉。事实证明，不仅阿里的超级平台模式难度极大，即使是京东的自营模式，其实难度也是极大的。因为今天的流量太昂贵了，都是在给BAT打工，今天的增量太少。
所以在存量经济的时代，大家如何抱团出海，如何把已有的存量进行整合，反而成为了一种捷径，对更多企业来说反而是能够驾驭的一种新型平台模式，我们把它称之为叫产业路由器模式。从自营转到共享，从增量转到存量，这是一种本质的变化。产业路由器典型的形态我们称之为B2F。
在各个品类，比方说服装、家具、家居、餐饮，在甚至更细分的领域，比方说餐饮领域的供应链金融，供应链食材、内部SaaS管理、市场营销和传播等等，都存在产业路由器的机会。
在各个功能领域，比如说金融、物流、技术、IT等等，也都有可能成为小阿里模式，也就是垂直平台的模式。它和过去垂直平台的本质区别，在于它是以赋能为核心的产业共享平台。它的关键词，是以赋能为核心，同时它是共享新模式，而不是传统的京东自营模式。
产业路由器将众多的小B，它们往往承担着销售sales，或者是服务Service的功能，往往是连接最终用户的最后一米。另外则是往往承担着生产等供给端、产品端的功能小F-Factory。将众多的小B与众多的小F连接起来，而后进行智能配对，创造新的价值，从而使得相关产业链整体效率得到提高，成本得以降低。在实现了规模化的议价效应之后，才在各个环节进行分配，实现了整体最优，它使得整个价值链的竞争力得到了根本性的提高。
产业路由器之7-11模式
7-11的背后，最令我惊诧的不是人效很高，而是这样一个看起来传统的便利店，毛利率居然是90%。
这个人效的背后是通过产业路由器打造了一个产业共同体，这个产业共同体从利益连接走向了命运的连接。
7-11的人效比肩世界上最赚钱的阿里巴巴的背后，是一个快消品行业的产业共同体和命运共同体，90%的参与方，无论上游、中游还是下游都获得了3-5倍的成长。
研究7-11的损益表就能发现7-11日本公司8000名员工创造了接近100亿人民币的净利润，人均创造利润为120万元，人效比肩世界上最赚钱的电商平台公司阿里巴巴。
之前，在我和很多人的眼里，7-11不就是一个传统的连锁便利店嘛，实际上，我们对7-11的认知是错误的。
它的模型：
7-11总部着手把在日本每一个商圈里头部、碎片化的需求连接起来，团结进来。
就像三峡大坝一样，把需求端2万家夫妻老婆店团结起来，通过产业路由器，把供给端的178个工厂，还有140个物流中心连接起来，但这都不是它自己的资产，全部是这些头牌供给。
它根本就不是一家传统商业模式的零售公司，7-11将自己打造成为产业路由器平台，将这些小店与这些物流中心和所有工厂实时连接起来。
将自己唯一一个中介去中介化，4个不赚（不赚差价，不赚通道费，不赚佣金，不赚广告费）。
通过共享采购、共享配送、共享制造、共享研发、共享库存，共享供应链，为小店、小工厂和小的DC提供了三大赋能（从商品赋能、经营赋能到基础设施赋能），成就了他们，每家的投资都得到了很大的回报。
它创造了一个产业路由器模式，这个产业路由器团结了整个产业链的上、中、下游。
所以，它就像打造了一条产业高速公路，在这个产业路由器里只做实时连接、智能配对、打造价值洼地这三件事情。
这样一种打法是一种3.0的产业路由器模式，这种模式帮助我们打造出了一个超级物种。
这种超级物种从b2c到b2f，产业路由器只是一个道具和平台，它的目标是要打造一个赋能型的共享经济体组织。
打造共享赋能型产业共同体的必由之路：从电商到产业路由器模式
7-11创造了一种新的利他经济模型，把实体经济和电商经济所有的商业逻辑彻底摧毁。
先利他，后利己，团结一切可以团结的力量，打造这样一个产业共同体。
在这个共同体里，第一次把称之为新经济2.0的时代被创造了出来，而不再是590的头部效应。
倒590现象：90%的参与方能够获得5倍以上的增长，尤其是总毛利的的5倍以上增长。
所以，90%的7-11的小店在加盟前，一年的毛利可能只有100万左右，在加盟后，增加到500万左右。
单日销售额从2万增加到4万。之前的毛利可能不到20%，现在毛利能做到31.6%。
所以，任何参与方都能够获得巨大的增长，打破了今天在淘宝系、天猫系、京东系的两极分化现象。
产业路由器之汇通达模式
汇通达的定义是中国新农村的赋能的产业共同体，不是一家简单卖家电的公司。我们去之前就是带着这张图去的，经过研究驱动，我们认为产业链未来存在一个两面市场的赋能共享经济体的模式。当我们带着这样一个模式去汇通达验证，与汪总交流非常高效。我相信我们那天聊的内容，对最终敲定阿里巨额投资，也会有价值。
汇通达的商业逻辑，我们把它叫做b2f商业模式，和阿里曾鸣所讲的S2b2c有异曲同功的地方，但是我觉得更科学更有普适性。曾鸣讲，S2b2c的商业模式，是未来三到五年最主流的商业机会，这句话大家要充分认知。
产业路由器模式，核心是b2f，就是以b为起点。什么叫b为起点，b就是代表小商户、集成商，他是离客户最近的，无论他是to C的，还是to G的还是to B的都是如此，他是离客户最近的最后一米的高价值环节。
这个高价值环节我们要给他赋能而不是把他干掉。过去的传统的电商逻辑是什么？消除一切中间环节，对这些代理商、经销商、门店、集成商、服务商本能的反应都是干掉，去中间化。但其实这个环节是个价值环节，是个高价值环节，需要干掉的是中间那些低价值环节。
当这些环节无法逾越的时候，我们要利用存量的流量，对它进行赋能和共享。之所以这个商业逻辑是有巨大的商业价值的原因是，今天最难的事情是引来流量，BAT为什么最牛，是因为流量。而今天这些小店，这些的服务商集成商，手上都有碎片化的订单，虽然每一个个体的订单的量不大，但是汇总起来的总量是惊人的，那么基于这些存量的客户和存量的订单，我们就可以来建立b2f交易平台模式。
新零售到底是什么，新在哪里，它的价值在哪里，其实新零售的核心价值在于跟用户互动的方式发生了根本性的变化。
过去零售就是个卖货的，客户进来了走了，未来都是会员制，是一生一世的黏性。因此，我们认为：传统客户时代已死，超级会员时代已来。未来与用户超越时间空间的线上线下互动，以超级会员为代表的这种新零售能力，这种客户的感受和体验，是汇通达的发动机，是公司竞争力的核心基础。而不是单纯局限于交易平台，仅说我比别人更便宜。
汇通达作为新零售的核心在于汇通达通过赋能8万个小店，让6700万农民的用户体验更好，这是关键。
所以，赋能小b服务c的能力是产业路由器关键性价值，而非仅仅交易撮合，这是过去众多交易平台的短板，本质上还是批发思维。
真正的产业互联网要为场景服务，是要为最终用户需求服务，而价值链中间各个环节，只是做好最终用户服务的组成部分而已。所以蹲在办公室讨论交易结构，不如到田间地头到场景里面洞察客户的需求。如果你真正到了田间地头，就找到了稻盛和夫讲的“现场力”，只要我们真正接地气，就能把客户的需求洞察出来，把他的痛点洞察明白。
一定要将服务于解决最终用户的痛点，作为我们设计产业路由器的起点；一定要记住这一点，C端，产业路由器的核心价值源自于C端用户。请大家记住，不是单纯把小商户找来一圈，供应商找来一圈，平台一搭就完了，你要想搭好这个平台先得研究，这个商户的用户是谁，他的痛点是什么，你能不能帮忙，你能不能创造价值。随后你通过赋能这个商户解决了这些问题和痛点，而不是你自己亲自干。但是如果不能解决用户的痛点，这个产业路由器就是个伪路由器。
小镇上店铺的各种经营困境：产品少，客户少，钱不够，管理弱，经验贫，你想想在各行各业的小店都这样，这些神经末梢级的小商户，集成商、服务商都是这个特点。但他们最大的优势就是离客户最近，懂客户，有订单，除此以外他们真的是挺不容易。
产业路由器模式是要共建一个赋能型的产业共同体。需要注意的是，它是产业共同体，是站在产业视角，不是站在一个个体企业视角；它是以赋能共享为核心，不是以自营，不是以自己得利为核心的，它不是以卖货为核心；它将左右两边的碎片化市场进行对接，其中的发动机是左边的存量订单，是小b。供应端，可能是工厂、也可能是任何关键资源的供给方，把中间一些低价值的供应链环节打平消灭掉，更重要的是要在客户端要创造新价值，要服务新需求。
左边这些企业可能是服务于C的，像汇通达；也可能是服务于B或者G的，比如我们投的东煤交易网，这些都是可以用产业路由器模式。
但是无论提供什么服务，我们认为未来这些终端的零售商、销售商、服务商跟它的客户关系都要发生根本性的变化：那就是从过去的客户到未来的会员，从过去对组织的关注到变成对人的关注，从过去对B、G的关注到对C的关注，这是未来增长的动力的核武器。如果在这个环节不能创造更大的价值，却只是在供需匹配上使劲，创造价值将是有限的。这点大家要清醒的认知到。
整个产业路由器一定要进入到交易环节，以及由此延展到跟它相关的物流和金融环节。在运作过程当中，以共享的存量订单为前提条件，为基础。要设计产业路由器就要先找订单在哪里，客户在哪里，因为这个世界找订单是最难的。
找到b跟f，其实都只要找到头部的20%，不要谁都找，不要指望把100%的b、f都带上，一定是帮助一部分先进生产力的代表淘汰和边缘化一部分这些落后生产力的代表，形式规模化的议价能力，最重要的是要全面深度赋能。
在打通产业路由器路径的过程当中，其底层的认知是：因为今天我们进入到存量经济时代，得碎片化的线下存量流量者得天下，这话有点长但每个词都关键。首先是流量，没有流量啥都别想，且这个流量是存量流量，别去想增量流量；这个存量流量主要是线下存量流量，线上的流量都被分光了，都被BAT垄断了。能不能把线下流量在线化，能不能把线下流量线上化，能不能线上线下一体化，这是我们非BAT企业的机会。b端流量要碎片化，供应端f端亦是，如果流量集中度高，和大家也没什么关系，比方供应端就只有一家垄断企业，这事干起来就费劲了。
产业路由器之房友模式
1、房地产二手市场的大格局变化：
中国房地产市场正步入一个逐渐成熟的时代。
二手房市场发展迅猛，凸显出几大主流模式：
第一种是占据行业主导地位的直营模式；
比如：链家模式、中原地产；已经在市场取得成功；
主要关键词：直营、重资产、强管理、长时间积累；
第二是以强管控为核心特征的加盟模式；
比如：明明房产、21世纪房产；在市场是上不是很成功；
主要关键词：品牌加盟、收加盟费、收每月管理费、输出管理模式、管控、容易乱、容易脱离母品牌；
第三种：正在崛起的易居房友创新赋能模式。
比如：房友
主要关键词：赋能中小微中介（品牌、资源、系统、服务）、不收加盟费管理费、共同开拓新的收入来源、从新的收入切一小块蛋糕;
2、中小微房产中介面临哪些痛点？
面临的内部生存压力：
1、没有品牌，信赖程度低；而房产交易恰恰是需要一个高度信任的行业；
2、获客渠道单一；主要通过老关系来获客；
3、招人难、留人难；
4、没有后台的服务支持软件；
5、交易过程中缺乏专业的交付团队；
面临的外部压力：
1、面临着链家等传统直营店的攻城略地，没有还手之力；
2、面临着互联网中介公司的“零”交易费，不知道如何还手；
3、 房屋租金越来越贵、人工越来越贵；
3、房友针对中小微中介的解决方案：
易居房友，通过整合资源、搭建平台、服务中小微公司，打造一个规范、专业的二手房交易服务平台，与中小中介变革共生，共赢未来，最终实现中介与客户的多赢格局。
房友给了中小微中介哪些赋能？
4大方面的赋能：
一、 品牌赋能：
1、 用“易居”这个上市公司作为品牌担保；
名字从：房友改为“易居房友”
-- 易居旗下有5个上市公司；美国2个，香港1个，大陆2个；
-- 易居被评为“2018中国房地产开发企业500强首选服务商品牌”；
2、免费门店更新；
店会从统一VI改造、经纪人包装、物料换新、增值服务等方面得到房友品牌整体塑造，增强门店品牌力，提高门店在市场上的知名度和美誉度。
3、年度的万人中介大会；
行业的协会会长、房地产的大佬展台代言，加大房友的知名度；
二、 服务赋能:
1、 关于人才培养服务方面：
（1）、培养店长的“头狼计划”，专注提升店长的服务和经营水平；
（2）、新员工招聘方面，易居一起到技校和大专院校校招普通员工，然后培养；
（3）、平时技能培养：有各种超级讲师天团，针对销售、系统、交易等各种专业培训；
（4）成立线上学院，可以随时学习；
2、 关于交易方面，易居房友成立签约服务中心 ；
房友专业交易服务中心，配备专属交易服务人员，提供专业签约服务，让门店交易更安全。主要是给客户一种信赖的感觉，高大上的感觉。
线下交易中心
三、 软件系统赋能;
提供给店主的从拓客、签单、维护、员工管理等一系列增值服务；最关键是不要钱；以前同类软件一年一个店要2000-10000元左右；
易居房友管理系统1.0全新上线，新房分销、移动办公、一键发房、楼盘字典、钥匙管理、招贴单自助打印、网络营销、提醒推送、积分商城、语音录入十大亮点功能，专为中小微中介研发。PC端、APP端并举，操作更安全，功能更强大。
四、 资源赋能;
1、 新房赋能：提供新的收入来源，给了很多有价值的、相对比较容易销售的新房，房友也会带来新的收入；（比如：中小中介80%, 房友20%）
2、 佣金垫付：新房销售首先垫付佣金； （这个很有吸引力，以前一般都是分批给，收完整个佣金需要6-12个月，并且中小开发商一般都会赖账），房友再引入第三方金融机构，对冲这部分资金的压力。
3、 装修赋能；签约好的装修公司，给购房者装修，中介能拿到大部分的返点（比如：中小中介70%, 房友30%）；
4、 金融赋能：在一个区域房友跟1-3个银行签订合约，购房者比较容易拿到贷款。房友贷款资金量大，可以拿到客观的返点，中介也能拿到大部分的返点（比如：中小中介70%, 房友30%）；
5、 流量赋能：因为房友具有强大的品牌力量，很多顾客会自动寻找过来，www.fangyou.com也会有很多访问流量，流量就近分配。
四、拓展步骤：
1、2015年下半年: 全局策划 谋定而后动；
包括：行业分析 、竞争的策略、公司的定位、公司的内容和服务、品牌、战略路劲（打法）、 人员配置、资金配置等计划；
2、2016年：行业黑马，一年拓展8城，门店达900余家；
3、2017年: 燎原全国，拓展22城，门店突破3000家;
4、2018年：乱世称雄，2018年8月、全国58座城市超10000家;
2018年，香港上市，总募资金额为44.339亿港元；
五、对于其他行业产业路由器模式的借鉴之处：
1、 要谋定而后动，有全局策略；
包括：行业分析 、竞争的策略、公司的定位、公司的内容和服务、品牌、战略路劲（打法）、人员配置、资金配置等计划；
2、 抓住“赋能”这个关键词；
赋能：品牌
门店的装修、统一VI改造、经纪人包装、物料换新等；
门店的布局、货物的陈列；
统一的对外宣传形象、宣传媒体、宣传路径；
统一的年度公关活动；
赋能：货物
通过消费者分析，抓住消费者最需要的产品；
通过二维码陈列，摆放更多的产品；
赋能：人
店长培训；
店员培训；
平时的业务培训；
新人员的招聘；
赋能：系统；
通过软件系统更好的管理：客户、员工、货物、资金；
3、 商业模式的关键点
中小微店主乐于在新的增长模块分成，而不是在原来的基础上分钱。
4、 拓展路径：
建议是先易后难模式；
建议是先打几个样板市场，再全国拓展模式；
建议做好每个市场的：团队规划、做好资金规划、管理规划；
欧赛斯渴望与众不同。
欧赛斯如何做事
1. 以始为终：目标为导向
2. 三大思维基石：战略思维（Strategic Thinking）、创意思维（Design Thinking）、数字思维（Digital Thinking）
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