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欧赛斯商业观察|探底新零售中的坪效革命

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2020-12-04 11:27:01

近年来,新零售快速发展促使中国零售业迎来新一轮的颠覆性变革,为传统零售企业和创业者提供了新的机遇和动能。

 

要理解新零售就要先明白什么是零售零售的本质永远离不开“人货场”这三个基本要素零售是把人和货连在一起的场新零售就是效率更高的零售

 

新零售是一场效率革命

互联网电商之所以能挑战线下零售,就是因为在“人货场”这三大零售要素中取得了更高的效率。面对新的挑战,将线上线下的优势结合起来,创造更高效率的零售,就是新零售的使命。

 

利用新技术,提升这个时代的零售效率主要有三大逻辑:

1)用数据赋能,提升场的效率;

2)用坪效革命,提升人的效率;

3)用短路经济,提升货的效率。

 

人是一切商业活动的起点,是消费者获益,零售当然也不例外。人,对于零售来说,是起点。人通过场与货产生联系。

 

每个活生生的消费者,来到商业中心,都是带着不同的背景、诉求、情绪和消费能力来的。本文欧赛斯商业思考就从人的角度带大家探究下如何提高零售效率。

 

新零售中的坪效革命

从如何提高零售效率上来讲最根本的取决于四个维度“流量转化率客单价和复购率

 

销售漏斗公式 - 销售额=流量x转化率x客单价x复购率

 

从这个公式来看右边的数字越大越好不过销售漏斗公式可以用来衡量销售额却无法衡量销售的效率评价新零售的效率提升效果如何还要看均摊到每平方米店铺面积上的销售额就是零售快消行业通用的“坪效”概念坪效=(流量x转化率x客单价x复购率/店铺面积

 

美国调研公司CoStar的报告显示,苹果中国零售店每平方英尺,可以为苹果贡献将近40万的销售额。坪效仅次于苹果零售店的是叶国富的名创优品单平米坪效将近30再次之是雷军的小米之家单平米月度坪效高达24万,是传统手机店的几十倍

 

但是线下不同业态都有自己无法突破的坪效极限无论再怎么努力每平方米创造的年收入都提高不了这就形成来不同地段养不同的业态层次分明的格局坪效的极限也极大限制了传统线下零售的发展空间我们能做的就是通过用户思维和产品思维尽量接近坪效极限

 

以小米为例,从2016年才开始探索线下新零售的小米,年坪效27万元,意味着在全球范围内的电子制造科技产品零售行业,小米的坪效几乎仅次于苹果。虽是进入线下零售的新手,但其零售的效率让很多同行都望其项背。

小米线下零售



下面我们以在坪效方面做的出色的小米为例,看如何销售漏斗的四个要素上提高效率

 

1. 汇聚流量

触点升级。任何一种零售都必须有与消费者的触点,触点是销售漏斗被触发的地方,从每一个触点进入销售漏斗的人,都构成了流量。

 

我们应该根据消费,根据流量去建立自己的场,流量在哪,场就在哪。比如,通过在核心商圈选址,能给店铺带来更大的自然流量

 

以小米之家为例:小米之家起初开在写字楼里,一般只有产品的粉丝才会去,人少没流量。现在的小米之家,为了获得自然流量,会选在核心商圈,对标快时尚品牌。手机是低频消费产品,一两年才买一次,选择开在商业中心最繁华的地段,其实就是利用了自然流量,流量够大,销售量自然会跟着变大。


快时尚品牌




1. 提高转化率

 

多品类融合

 

如果小米之家仅仅卖手机这一单一品类,毫无疑问门店进客数量会减少,复购率也难以提高。小米之家以手机为中心,向手机周边、智能硬件和生活耗材扩展,通过多品类融合,形成高频消费的零售业态,产品之间可互相引流,比如买小米手环的顾客,也可能去购买小米体重秤,这样客单价也提升了。


零售业多品类融合




多品类融合的另一个例子就是名创优品,如果说苹果是走高端路线,产品客单价高,随便卖几百台手机,坪效就提上来了,那名创优品,客单价只有几块钱,几十平米的店,客流人满为患,靠的其实就是几千SKU的产品融合。


品牌战略




爆品战略+大数据选品

爆品战略可以提高产品的静效力,一件品质好又便宜的商品,能带来更大的转化率。通过大数据精准选品,卖畅销品,也可以大大提高用户的转化率。

 

在产品研发方面,起步电商的小米利用积累的互联网数据指导选品,甚至具体到安排在不同地域小米之家门店的选品。比如,小米通过数据发现,河南用户买电饭煲的特别多,那么河南线下的小米之家铺货时,电饭煲就一定会上的。进而,河南小米之家的坪效,就可以进一步提高。



欧赛斯商业观察|探底新零售中的坪效革命



1. 复购率

在零售行业提高复购率的一个通用方法就是建立会员制,让用户不停地买。通过会员提高客户的粘性,在交易之外,与消费者建立持续互动的关系。

 

2. 客单价

提高客单价的方法,可以利用大数据分析,洞察消费者购买行为及习惯,进行产品高效组合与陈列,以提高连带率,增加体验感,进而提高客单价。



欧赛斯商业观察|探底新零售中的坪效革命



商业世界不管有多少种变化有一个方向永远不会变就是商业效率的提升。新零售,就是更高效率的零售。我们需要通过线上线下的一切方法,提高效率,突破“坪效极限”

 


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