何支涛：内功2022| 欧赛斯年会演讲实录
未来10年，无疑将是欧赛斯黄金组织的10年...并不是我们强，而是因为我们还不够强。咨询公司的10年到20年是关键领军人才脱颖而出的10年，20年之后平台的力量将把人的力量吞没。
——何支涛
2022年1月27日，欧赛斯年度总结大会在上海完美谢幕。欧赛斯全体精英出席会议，欧赛斯创始人何支涛以《内功2022》演讲开场，本文内容整理自年会实录。
何支涛：
亲爱的欧赛斯伙伴，亲爱的欧赛斯家人们，早上好！
告别过去繁忙又充实的一年，首先向大家道一句辛苦了！
今天分享的年会主题《内功2022》，练好内功，优胜劣汰。唯有自己强大，才有足够力量抵御外部环境的变化，避免内卷。
欧赛斯自成立以来，一直在成长，过去十年持续攀升价值阶梯，未来也会持续成长。
欧赛斯渴望成为一家立意高远、格局宏大、思想深邃、洞察深刻、商业敏锐，浑身上下又充满着创新气息的公司。
如何理解？
立意高远：只有站得高才有机会看得远。个人的发展超不过自身看到的高度和远度。公司的发展、企业的发展超不过一个企业家，一个领导看到的高度和远度。欧赛斯刚成立的时候，定位是战略+策略+创意+技术，到现在来看，依然有超前性。
要具备终局思维，具备以终为始的态度，思考今天做什么才能取得明天的成功。要站得高看得远，不止看眼前的一亩三分地。
格局宏大：大格局才能创造大企业。个人特别喜欢毛泽东的词《沁园春·雪 》。成大事者，要先有格局，先有魄力，最后才能创造宏伟的事业，而不是先有事业，再有这样的格局。
欧赛斯的格局是什么？在今天的品牌咨询行业，我们认为只有三家公司，一家叫定位公司，一家是符号公司，第三家是体系公司。取胜，一定不是仅靠定位，仅靠符号。成功只有一种可能，就是建立环环相扣、相得益彰、相互增强的经营活动。体系致胜，取得突破！谁给客户创造的价值最大，做的更好就胜出。战略上要藐视竞争、战术上重视竞争，归根到底是不竞争！
思想深邃：要有深度思考的习惯，透过表象看本质。找到问题的真因，找到主要矛盾，找到主要矛盾的主要方面，分析、思考规律，把握规律，运用规律。
商业敏锐：具备董事长思维，从董事长视角出发，具备企业家精神。保持长期深度的商业分析及商业思考能力，形成商业敏感度及准确的商业判断力。与企业家产生共鸣。
浑身上下要充满着创新气息的公司：如今商业模式迭代的速度超过想象，唯有不断创新，才能跟上时代发展的脚步。一家优秀的咨询公司，必须综合应用百年来人类最璀璨的思想、理论方法、工具为客户提供服务，帮助客户取得商业致胜！欧赛斯一直坚持在做数字营销业务，正是因为从创立之初就看清了数字化时代底层逻辑的改变。
回到主题，练好内功。
内功是什么？
内功是长期持续，攀升行业价值台阶的能力。
内功就是把自己做到极致！
内功就是不对称的竞争优势！
内功就是企业的核心竞争力！
内功根本上其实是不需要跟竞争对手竞争！
凭什么爬价值台阶？
要站在企业家一侧，始终做更高杠杆率的事，始终做更强表现力的事，始终做更深落地性的事，始终做更高价值的事。
在欧赛斯战略里，以品牌为中心的商业体系中，战略是1000倍的杠杆，策划是100倍的杠杆，创意是10倍的杠杆，设计是1倍的杠杆。战略决定了方向，决定了做什么，不做什么，先做什么，后做什么，方向错了，就会“差之毫厘谬以千里”。
消费层的感知力是表现，要想打动消费者，表现力要放大，做美的表现力，再做更深落地的事情，传播出去。欧赛斯做的所有设计要可见即所得，客户马上可以用，落地性要强。要先做重后做轻，所谓做重，突破自己的边界，进入到非舒适区，不要在一亩三分地里做。做重之后必然做轻，实力强了才能随便打打。
所以，我们要在认知上持续上台阶、知识上持续上台阶、落地上持续上台阶，功力上就会持续上台阶！欧赛斯在市场上的口碑如何，关键还是看内功强不强，内功强了，发展才会长期可持续。
在品牌咨询领域，最终的竞争只有三个：
·流量入口。
稀缺流量入口的竞争，距离客户近的会打败距离客户远的，这个结果短时间可能看不出来，长时间会显现。比如支付领域，最早大家用的是支付宝，慢慢发现微信支付成为首选。因为消费者在用微信的时候顺便可以打开微信支付，而支付宝还需另外打开。
·产品。
产品要更有优势，更强。怎么更强？需要提供两种价值：服务产品的持续价值。核心的工作是将品牌贯彻到营销4P之中，贯彻到第1P产品体系之中、第2P价盘体系之中、第3P渠道体系之中、第4P整合营销传播之中。全体系营销4P层形成持续深度积累；服务产品的董事长价值，因为公司领导人都会关心全局的、体系的、高杠杆大的、关键的、增长的事情，我们服务于他，更要关心他们所关心的事情。
·人才。
人才分为模板级人才、复合级人才、专家级人才。
三年成型、五年成材、八年成器。用伟大创造伟大。欧赛斯希望培养更多属于自己的复合型专家人才。多想多说多做。包括现在招的人，既要有专业能力，客户能力，还要有团队能力，这不仅是个人超越，也是公司未来在行业上的超越。
练内功，如何练？
先做强，再做大！
先做强，做纵向，扎根，不断吸收养分。人不增纵向增效；学术产品纵突破；项目组纵向挖潜；事业群纵向集智；合伙人纵向闭环。
再做大，做横向的扩张。事业群横向扩张；项目组横向扩张；团队数横向扩张。
做强是难的，扩张是快的。做强必然做大。做强才能做大！
如何做强？
1.把我们已经做好的，做到最好。
欧赛斯有哪些地方做的较好？这里总结4点：
①体系化优势
欧赛斯的体系化是行业里最完整的，欧赛斯体系里有飞跃理性之城（战略）、跳跃创意之巅（创意）、跨越设计之谷（设计落地），翻过配称的山峰（长期积累）。
②底层架构优势
越底层、越强大，兼容并包、博约深美。
③知识产品优势
董事长级增长知识产品。
边界定义：营销4P落地的18大增长机会。
不断积累：三个行业 + 三家客户 = 一个知识产品
④开放迭代优势
拥有一个极具生命力的活知识，而不是一个僵化威权的死知识。
欧赛斯的理论框架既是一套思维模型，也是作业机制，它是一个输出标准。它的优势在于，具体做某项目的时候，可以以知识块组件的形式，再做更灵活的搭建，碰到具体项目的时候，可以灵活采取对项目最适合的理论、方法、工具。
欧赛斯战略顶层方法，原创出品。
欧赛斯超级品牌新引擎：
对内，以品牌中心，帮助企业建立环环相扣、相得益彰、相互增长的运营配称系统，占领经营制高点；对外，以消费者中心，建立品牌核心价值系统及核心记忆系统，占领消费者心智。
品牌战略落地五层次：
第一层：原点战略、战略定位。
第二层：核心战略体系。
·事业理论
·竞争战略
·商业模式
·品牌架构
·战略路径
·品牌超级记忆系统
第三层：核心子策略系统。
品牌触点策略、视觉传达策略、产品体系策略、价盘规划策略、渠道规划策略、整合营销传播策略。
第四层：核心增长攻坚策略（十六大增长机会）。
·产品及价盘增长
·渠道增长
·营销增长
第五层：核心增长攻坚执行（关键增长行动）。
企业战略结构图：
企业总体战略的本质是位置，就是企业在未来社会要占领的位置，位置对了方向就会对；方向对了，就要考虑做什么、不做什么、先做什么、后做什么。企业的竞争战略考虑的是如何在每一个业务单元中竞争。竞争战略需要思考清楚竞争模式、能力体系及防御体系。品牌战略的本质是要占领消费者心中那个位置，占领消费者心智中的点，品牌战略用以支撑企业战略及竞争战略。战术强调“把正确的事情做好”。
欧赛斯品牌落地方法，原创出品。
找到战略破局点，提炼出一个核心价值点（一点），再延伸出符咒两条线，即符引领的视觉线及咒引领的语言线（两线），形成消费者触点的部署及品宣物料创作（一面），再构建一整套的运营配称系统，形成一组环环相扣、相得益彰、相互增强的运营活动（一体）。
2.把我们能做的，做到最好。
战略上一锤定音！
策略上持续引领！
落地上彻底深入！
传播上高歌猛进！
3.把我们必须长期做好的、持续做好。
长期知识落差能力 = 长期附加值 = 长期黏度
资产累积型的复利工作方式是最优工作方式，这种工作方式对每一个在组织里的人都有利。专业训练需要密度，积累后形成知识产品，知识产品再广泛对外传播，我们的知识产品本身也是一种营销，它也在占领入口。欧赛斯是有累积、循环的飞轮效应的。欧赛斯的每日一创，每周培训，很强调积累的重要性。这看上去是一个很小的动作，水滴石穿，厚积薄发。本质上是在建立一套属于欧赛斯独一无二的经营方式。
练内功，练什么？
①一套体系——《超级品牌引擎16字要诀》
欧赛斯的16字要诀包括市场、洞察、判断、战略、策略、表现、配称、要务，8个词16个字。它是一套作业体系、一套理论框架、一套思维模型、一套输出标准，我们把它架构在我们的作业体系、理论框架、思维模型和输出标准上面，因为每一个客户的超级引擎打造都是不同的，每个客户的侧重点也会不同，都是一套独一无二的方案，通过欧赛斯超级品牌引擎16字要诀去配合不同企业的需求。
②两本书——《重新定义品牌全案策划》、《第一性战略》
③一个组织
这个组织里，把人才做实，结构做实，人效做实，总监做实，班子做实，合伙人做实，闭环做实。
·人才做实：目前的结构下，做团队优化，每个项目组做人才的匹配，不创造效益的要优化。创造效益的要提拔。
·结构做实：目前结构下，人数不变的情况下，配置优化。根据项目组情况，对项目组人的能力合理匹配。让项目组拥有合格的P5主案策划及主案设计。
·人效做实:目前结构下，人效提升。项目管理能力里要三明确：明确职能分工、明确客户对接、明确项目进度。
三定：定主策略、定主创意、定基准线 。
三抓：抓任务分解到每个单元、知识采购、抓头脑风暴，集中智慧。
·总监做实：目前结构下，总监必须成为主脑和主创。总监是专业领导，不是行政领导。在咨询行业，行政性领导是没有价值的。一锤定音后，大大节省项目组时间。让项目组在一个正确的方向上完成工作。
·班子做实：导入事业部班子的机制。通过班子实现闭环，协同完成更高难度的任务。
·合伙人做实：在事业群这个层次，事业部总监开始主导一张P&L。从收款到做单形成闭环，BD主导 + 专业覆盖。
·闭环做实：目前结构下，责任优化。在欧赛斯平台赋能下，形成分布体系，多条线分布成功模型。
④五大举措体系强化
导入深入印刷/打样合作伙伴——让打样成为项目组的本能导入实操案例内部SCRUB制度——内部标准>外部标准导入成长及激励型人力资源模型——成长及专业货币化导入事业伙伴及合伙人制度——企业平台 -> 事业平台导入合伙人闭环机制——释放绩效考核红利强化知识产品积累及复用机制——知识产品总结及培训
⑤建立欧赛斯独一无二的经营活动
周一SCRUB会
周三创意培训
每日一创、全员创作
项目组 – 事业群 – 达摩院三角结构
BLM知识中台体系
季度小步快跑及年度成长盘点
Q3秋游团建会
每月引擎金/银卡制度、生日会
...
⑥建立起欧赛斯集体人格的底色
正道诚信、真知灼见。以终为始，凡事彻底。
正道：不取巧、不投机、不求速。对待事物要真诚、谦卑、朴拙。
诚信：是就是是、不是就是不是、说到做到。好就是好、不好就是不好、台面上说。
真知：底层规律的真正知道，确实看见。
灼见：真诚不欺、知之为知之、不知为不知。
以终为始：以结果思维来驱动服务过程,以一眼看到底的思维来决定今天的行动。
凡事彻底：绝不敷衍、倾尽全力、给客户/伙伴最极致的结果。
⑦建立起欧赛斯的认知共识体
⑧在现代企业治理上持续规范升级
薪资个税全面规范
社保交金规范升级
品牌宣传全面规范
⑨完成事业平台机制最后三公里闭环-事业伙伴与合伙人制度
⑩第一批入选事业伙伴计划的四位伙伴-TA们与公司风雨与共、携手成长、相互成就
过去10年欧赛斯成长为中国品牌咨询的主力竞争者，未来10年欧赛斯要打造一家品牌咨询行业上市公司，未来20年欧赛斯成为中国人的国际级品牌咨询公司！
最后，欧赛斯希望与您共勉，练好内功，知行合一，笃行致远！谢谢！
