江南春2020欧赛斯911超级品牌日演讲
2020年9月11日，第一届欧赛斯超级品牌日在上海虹桥锦江大酒店圆满落幕。此次大会以“战略力·增长力·决胜力 超竞争时代增长及利润的秘密”为主题。分众传媒董事局主席江南春、欧赛斯创始人兼CEO何支涛、盛景网联创始人兼CEO刘燕及业内外大咖、各行业优秀企业家出席，共谋中国品牌经济发展，共话中国品牌创新。分众传媒董事局主席江南春围绕“后疫情时代品牌利润的秘密”主题在现场发表精彩演讲。
江南春早在2005年就成为上海滩的三大富豪，江南春是全球广告传媒之王，是分众传媒创始人兼董事局主席。同时财经作家吴晓波老师认为，江南春江总是全球商业最被低估了的人物，足见江总对商业的洞见之强。
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以下为江南春演讲实录：
非常高兴来参加欧赛斯这个超级品牌新引擎的这次大会，也很感谢欧赛斯何总和李总的邀请，我想欧赛斯和分众一直是一个非常好的合作伙伴，我们彼此互相之间也非常互补，经常在一起做非常多的案例，我想正好是欧赛斯很多的品牌的客户，包括欧赛斯很多的朋友们都在现场，我想跟大家分享分享我们对一些市场的基础的看法。
存量博弈 量价齐杀
人口红利消失之后，中国市场进入一个深度存量竞争的市场，很多行业它没有增量，随后大家很不习惯进入一个存量竞争的时代，存量竞争时代导致的结果就是“存量博弈”。那么存量博弈之后，整个量涨不上去之后，大家开始第一个想法就是开始杀价，杀完价之后想取量，竞争对手也开始杀，最后就量价齐杀。
疫情过后，消费者会怎么变？
答案是：二级加速分化。
喜欢高品质追逐潮流，愿意分享的这些人，中国大概有2.25亿的中产阶级，中国大概2025年会出现5亿新中产，我觉得这些新中产阶级到底爱什么、怕什么、缺什么呢？基本上叫爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激。所以你的生意只要在“三爱三怕三缺”里面，我认为整个生意的发展前途是可以被预期的。
那么所有这些中产阶级，他在消费过程中，早上我跟何总在聊，就是说很多人的中产阶级消费升级当中，他的心理学意义、情绪学意义大于了他实用主义的意义，所以低价值的东西越来越站不住脚，品质的、品牌的如何带给消费者心理满足感。“哥吃的不是一碗面，哥吃的是寂寞。”必要的东西被想要的潮流所期待。商品不仅要提供功能，更要抚慰心灵和情绪，所以我觉得这是中产阶级消费心理中一个非常重要的部分。
那么我们可以看到中国的消费分级会越来越明显，比如说大众是清单式消费，中产阶级的是触发式消费；大众是趋同化消费，中产阶级是趋优化消费；大众是功能化消费，中产阶级是美学化、精致化、健康化消费。
新商业创新，都是围绕高端品质与精神需求打造
所以你可以发现整个中国消费分级会带来，关键是你针对什么样的受众做出什么样的产品、去往什么样的渠道、使用什么样的传播手段，我认为这些都会区别越来越多。因为新的商业创新很多时候是围绕着高端品质和消费者的精神需求所打开的，所以你怎么让消费者更有存在感、仪式感、参与感和幸福感。
品牌需要重塑与升级，需要年轻化和潮流化
所以我觉得整个品在新的时代当中，在两个红利消失的时代当中，在存量博弈的时代当中，在流量红利消失之后、 流量成本不断上升的时代当中，该怎么样重塑和升级？我觉得很重要的问题是你怎么抓住消费市场的风向标人群，因为这些人群定义了品牌，引领了潮流，你抓住了他们就抓住了中国消费的龙头，产业——一个品牌没有指明购买，你最多是个工厂利润，你只有指明购买才能享受品牌的超额利润。所以我们可以看看整个市场当中拉流量、搞促销，短期都见效，但解决不了长期生意发展的根本。
所以我想这次欧赛斯搞超级品牌日，很大程度上是要唤回大家对品牌——什么才是你增长的核心动力，品牌才是你增长的核心动力。
中国商战的核心要素
从生产端，渠道端，已经到了用户心智端
中国的商业战争经过了三个不同的阶段，最早改革开放初期，这个阶段短缺经济的时代，什么最重要？生产端最重要，你有了生产端，有了优质的供应就能赢得市场。
后来进入第二个阶段之后，开始是广东人赚钱，第二阶段是浙江人赚钱，浙江人赚钱赚什么呢？渠道。渠道点多面广，渠道渗透率高，是那个时代20年之前整个市场盈利的根本。因为这时候生产端大家都开始拥有了，谁渠道点多面广，渗透率高，谁渠道下沉率高，谁就赢得市场。但是在今天京东天猫开始出现了，京东天猫出现了之后，你想买一个东西买不到的可能性变得非常的少，所以你可以发觉渠道端开始同质化，你能买得到别人也能买得到，生产端开始过剩化，什么东西都过剩。
这个时候你可以发现消费者主权时代回来了，消费者拥有那么多的选择，在这个时候在一个过剩的时代，每一个品牌都必须在消费者大脑中形成竞争，在竞争中必须回答一个问题，选择你而不选择别人的理由到底是什么？我认为这才是商业竞争的核心。
商业竞争到了一个过渡供应稳定过渡的时代当中，竞争消费者选择权的时候，本质上是消费者大脑选择权的竞争。所以我们刚才在说，实际上超级品牌讲的新引擎是什么？核心问题是你如何让自己的品牌在消费者心智的序列当中占据最有利的位置。你在消费者的大脑中跟竞争对手形成最有利的差异化，去构建出品牌的认知优势。我刚才说的——有认知才有选择，有认知才有利润。
品牌赢得人心才是生意的根本。
流量只是品牌赢得人心的结果。
我觉得还有最近一段时间，我们也经常听到很多人在讲了很多的流量。互联网的大潮当中，很多人都在讲流量如何分发、如何精准，然后流量如何去裂变，私域流量如何打造都很重要，这叫流量运行。但是从生意的根本上，你在阿里巴巴在很多店，京东等很多的电商平台上，真正能不能赚钱是你自带流量的比例。你自带流量的比例到底有百分之六七十消费者自己指明来找你，还是你每一个流量都要打出去广告来去找回来。那么当你今天的流量成本，如果你没有自带流量比例超过50%，你很难盈利，所以这个时候我们表面上是个流量问题，本质上都是一个品牌问题。品牌是持续免费的流量，所以我们觉得很多人宣称流量是一切生意的本质，我觉得品牌赢得人心才是生意的根本，这可能是不变的道理。
流量的红利在不断的变，有些人可能开始吃到了头品牌的红利，后来知道了天猫的红利，后来知道了京东的红利，知道了唯品会的红利，聚美优品的红利，后来知道了小红书的红利，抖音的红利，红利还会不断的迭代，但是你累吗？你每次在做在不断的去争夺不同的红利，而红利的周期现在越来越短，抖音给你红利三个月，三个月之后有流量无红利。
在这个过程中，我上次参加一个大会，他讲的叫算法驱动，我上去讲了一个观点，我说大家算法肯定比以前很有提升，但请问各位的算法比抖音更好吗？你的算法有平台水平更高吗？平台的算法水平比你更高，你只能为平台打工是吗？那么在根本上来说，流量只是品牌赢得人心的结果。淘宝为什么有流量？因为它是万能的淘宝，是吧？他是你找不到东西，就上淘宝，你到消费者的心智中有认知，天猫为什么有流量？品牌旗舰店都在天猫不会有假货，京东为什么有流量？因为你上午买下午就想到，你找谁找京东，所以流量本身这些流量平台，也是它的品牌赢得了人心的结果。所以我感觉在整个过程中，我们经常说JMB等于流量乘以转化率乘以客单价乘以复购率（销售额＝访客数x转化率x客单价x复购频率）。我说刚才讲了流量本身它自带流量的比例是你最后盈利的关键。
只有品牌深入人心，才是持续免费的流量，
品牌力才能提升流量的转化率，
品牌势能才能带来产品的溢价能力。
转化率、打折、对折促销一定会有比较大的转化率，但是它伤害你的利润，所以真正的转化率是知名度、认知度，它是你转化率的象征。平安保险和永安保险打一个今日头条的广告，你认为它的点击率谁高，成交率谁高，可以差三五倍。客单价就是一个品牌的信任度和议价能力。请问平安保险卖2800一个车险，永安保险卖2500一个车险保障是一样的，你会花钱买谁？这就是品牌的信任度，导致议价能力。这个百分之十几才是真正你的利润的源泉。
所以我觉得复购率取决于产品本身的体验，所以我一直说品牌已深入人心，它是持续免费的流量。品牌力强，知名度认知度强，才能提升流量的转化率，品牌信任度高，品牌势能高，才能带来产品的议价能力，才能流量成本不断上升，你的品牌议价能力要不断提升，你才能跑过流量成本上升的路径，你才能在这个时代中取得盈利。
超级品牌案例
1. 飞鹤奶粉
那么我们可以也分享几个案例，比如说我们15年开始做飞鹤，飞鹤在那个时代，所以我觉得国货要有中国品牌，要有自己的自信。在那个时代当中，国产奶粉三聚氰胺之后基本上被打下来了。那时候75%是国际品牌，25%是中国品牌。在这种情况之下，黑龙江飞鹤大概它的营收规模在36亿左右，在36亿的情况之下，面对前面排在第7位，前面5有5个公司全部都是国际品牌，中国品牌还有一个伊利在前面。在这种情况之下，飞鹤是如何翻转的呢？
我们觉得非常重要的问题是你如何赢得人心？当所有国际品牌它的核心观点是国际、专业、安全，在消费者中深入人心，消费者觉得至少国际大牌是有底线的，那么中国品牌如何反击呢？
这个时候中国品牌如果说我更专业更安全，我是北纬47度黄金奶源带，我是5个博士后工作站做的配方，我是全产业链种草到养牛到挤奶，我们如果在这个角度诉求的时候，你会发现它掉入了一个陷阱，这个陷阱是什么？这都是我们的优点，但你的优点并不是跟竞争对手的差异点。说奶源基地，对方是荷兰、新西兰、爱尔兰，我们在黑龙江（克东县？）很难形成足够的优势。那么我们如果说我们的5个博士后工作站，达能、雀巢是百年食品企业，美赞臣、雅培是百年药企，你的婴幼儿食品研究专业能力相比，你是不是能构成优势？在这种情况之下，如果我们诉求我们更专业更安全，难度就变得非常大。
所以早上我跟何总在聊天的时候，我们就说大多数的方法叫“相反走”，相反走超级品牌打赢这场战争是要跟主流品牌相反走，相反走之后你会赢得了一个全新的市场。如果对方比你强，你就相反走，他就无法覆盖你。可口可乐，叫“我爷爷的可乐、我爸爸的可乐、我的可口可乐，百年传承，正宗可乐”，百事可乐就叫“年轻一代的选择”。你爷爷你爸爸都喝你，正是我不喝你的理由。所以超级品牌就是把对方的优点变缺点，是吧？所以国际品牌“国际专业安全”，然后我们就打什么——更适合中国宝宝体质。这个时候相反走了之后你就很难扑杀我，不能说美赞臣奶粉更适合中国宝宝体质了吧。这就是我觉得在消费的心智当中重新定位，赢得优势，同时把竞争对手的优点变缺点。在这个定位开始成功之后，你开始发现定位开始成功之后，你可以发现还需要什么？需要强大的传播，把定位打进消费者心智。很多同事们拥有了一个好的定位，正确的定位，但没有打中消费者心智，那只是你们家墙上的一个定位，而没有深入消费者认知当中。
所以飞鹤分众2016年开始做了战略性的合作，我们全媒体助攻他们从公寓楼、写字楼到母婴店，那么在这些助攻的过程中，大家可以看到每一次一个正确的广告上去之后，不一定销售立刻上来，但你一定要看一看它有没有反应，比如你打了之后，消费者的搜索有没有增加？
搜索增加说明消费者开始关注到你的差异化的价值。在这种情况之下我们可以看到搜索增加了之后，大概从36亿，第二年我们涨到48亿，第三年涨到79亿，18年涨到112亿，19年153亿，净利39.55亿；价格从180以前促销的140，现在涨到了250 350 420，大家所看到的“新非凡”这款奶粉，700克奶粉卖420块钱，是中国最贵的奶粉。
中国品牌凭什么比老外便宜？因为我们更适合中国宝宝体质，我们为用户提供了更高的价值，所以我们要形成更好的定价，而且定价有了这些定价之后，才能使终端、导购、经销商大家能够形成正循环。
所以我们也可以很清楚地看到，在这个过程当中，我们大概合作三年之后，有一次新闻发布会，2018年，我们宣布全中国第一个中国奶粉破百亿的企业，破了100亿之后，大家很清楚的看到，我们在现场2018年11月份宣布两年之后我们会破200亿，现在我们19亿一个月稳稳的要破200亿。
一个品牌起步的时候很难，但是它一旦越过拐点，我们到前8个月整个销量就起不来，一个更正确的广告也需要足够的坚持。但到8个月之后，你可以把拐点越过之后持续的上升，直到现在。5年之后今年稳稳的破200亿，整个上半年的净利三十几亿的净利。
所以你可以发觉在中国品牌当中，飞鹤当时从美股回来的时候大概10亿人民币，再次2014年美股回来，2019年美国、港股上市的时候660亿，昨天晚上1512亿，所以你可以发现国一个品牌在消费者心中一旦赢得了认知，它就持续上升，遏制都遏制不住，所以他去年已经是中国第一大奶粉，超过所有国际品牌。
2. 妙可蓝多奶酪棒
中国品牌在这个市场上是如何被翻转的，我们再举一个例子，妙可蓝多。妙可蓝多奶酪棒，大家知道它打进攻的一个对手叫百吉福，是一个国际品牌。那么百吉福，我觉得特别恭喜妙可蓝多，那时候我开始帮他打的时候，我们原来觉得百吉福10亿，妙可蓝多奶酪棒只有1.7亿很难打，但是我们研究完了发觉百吉福是一个法国非常佛系的公司，竟然在中国做了10年做到10亿人民币，没怎么打过广告。所以你看老大不努力给老二带来了巨大的机会，所以百吉福在消费者心智中本身并不存在，并没有那么强有力的认知，虽然它卖了10年也卖到10个亿。
所以我们非常快的速度， 大家耳熟能详的妙可蓝多有一首歌，“妙可蓝多、妙可蓝多，奶酪棒”，很快的洗脑，音乐一开始之后，大家看看儿童健康零食妙可蓝多奶酪棒，是从2月份开始洗脑，大家看到这条曲线吗？
先行曲线是百度的曲线，百吉福就下面这条线，我们上面这条线唱了几个月之后拉开了他5倍，然后微信指数拉开了他三倍。然后在整个AIPL天猫系统的背后，我们看到消费者的兴趣和购买意愿趋势也发生了很大的改变。所以你可以看到妙可蓝多用一个非常快的速度在市场上赢得了领先的地位，到618的时候他已经排在了第一位，双11的时候又继续排在第一位。
大家可以看看5月份再到618需要一点时间，但大概也需要三四个月的时间。618排在第一位之后，双11排在第一位。在双11排在第一位的时候，你可以发现整个市场当中，蒙牛5亿人民币。蒙牛在去年年底的时候入股了妙可蓝多，那么妙可蓝多在去年2月份的时候，我们开始打之前，我看过它的股价是20亿人民币，去年打到年底的时候是70亿人民币，如果大家可以打开手机看看他现在的市值大概在160亿人民币左右。那么所以妙可蓝多从以前大概1.7亿涨到了七八亿，涨到了现在今年大概奶酪棒可以卖十七八亿，所以明年大概整个目标就会更加宏大。所以我们可以发现一个点，一旦被突破了，在消费者心中取得了优势之后，它形成了巨大的成长能力。
3. 小仙炖
再举一个创业公司“小仙炖”，小仙炖这个是一个非常好的公司，它开创了一个新的品类，叫“鲜炖燕窝”。大家知道燕之屋开创了“燕窝”，这样的品类“即食燕窝”是燕之屋开创的，但是他15天保鲜这样短保的燕窝是谁开创？是小仙炖，所以一个最好的公司是要开创了一个全新的品类。
那么15天保鲜的新的燕窝，大概开始花了三四年的时间，通过小红书种草等等社交媒体营销的方法，一路上走到了2亿左右，走到2亿左右之后，你可以发觉社交媒体的这些小红书种草大概是有一个边界的，它在再提升上面就形成了很大的困难。所以在去年我在北京、上海、杭州三地开始第一次开始打开“鲜炖燕窝，就找小仙炖”这个认知。
那么这个认知上去之后，大家非常快的时间发现小鲜炖燕窝开始起来的时候，我们大概花了三轮的广告把它去年从2亿打到了8亿。我们也看到双11的时候，他去年双11就卖了1亿，今年延续着双11的强势，今年618卖了2.4亿。“小仙炖”已经超过了汤臣倍健、斯威斯作为一个非常新的品牌，它已经成为一个滋补品当中进入2亿元俱乐部的过程。
我预言一下，在大家最近一段时间在分众上看到很多小仙炖的广告，章子怡代言等等，我预言一下双11卖5亿，卖5亿大家可以见证一下。所以我觉得当一个品牌在消费者心中开始它发力的时候，你可以发现它产生了 巨大的变化。
4. 元气森林气泡水
我再举个例子，最近5月份我打了一个气泡水叫元气森林。元气森林是去年出来的一个产品，元气森林出来之后大家可以看，很快他在去年整个一年卖了2.6亿，赢得了很多初期的粉丝。
我觉得很好的问题就是有了一个初期的粉，现在这个时代你先要有一堆粉丝在网上形成对你非常好的口碑评价，然后在这种情况之下，广告才可以真正出来。你可以发现整个的广告，“0卡、0脂、0糖”，它是一个掀起了无糖气泡水这样一个非常快的类型，口感又很好，同时零卡零脂零糖对于这种我们非常胖的人来说，它可以给心理提供了非常好的安慰。
那么我觉得元气森林有了一个充分的定位之后，分众跟元气层开了一个新闻发布会开之后，我们就开始今年5月份第一次开始的浪潮，然后我们一个月卖了2.6亿，2.6意味着什么？去年一年的总销量。那么元气升已经成为当前整个饮料行业最新的速度增长最快的一支饮料，我觉得今年大概会整个饮料市场会出现三四十亿的这样一瓶饮料的诞生。
找到超级引擎，如何引爆市场
我觉得找到了你在品牌的超级引擎，你如何去引爆这个市场呢？非常重要的问题是你有了一颗钉子，有了一颗引擎，你发动起来怎么去找到那个市场呢？
2015年开始中国传播市场已经发生很大改变，你要找到一颗有效的榔头，不像以前那么简单，大家看到传统认为有效的东西正在被很大的改变，大家看到传统媒体在持续的下降当中，我们可以看到电视在下降的过程中，电梯、互联网、电影在涨，16年也是这样，17、18年也是这样。
所以你可以从整个数据角度来说，看到整个市场当中的变化是形成了一股精确的趋势，这个趋势背后是什么呢？分析一下这趋势的背后，整个趋势背后的最大特点是什么？
资讯模式发生很大的改变。整个资讯模式是自资讯模式发生很大的改变，大家看到互联网的收视时间已经超过了所有传统媒体的收视总和，在2015年开始形成了一个重大的转折点。
我们以前看到这些《中国好声音》《快乐大本营》《奔跑吧兄弟》，大概有40%收视率，就是中国最高收视率在那个时代大概有4%，到今天你看收视率是多少，现在已经在整个中国收视率当中一点几的收视率已经是收视率总冠军，比如说大家看到1.62已经是收视率总冠军，我们再看看整个综艺节目2.01已经是收视率总冠军，所以你可以发现整个电视的收视大概去掉了百分之六十几左右，留下来的都是中老年人在看电视，年轻人的收视习惯都去了微博、微信、新闻客户端占据了主要的市场，占据了五六个小时市场。
大家都在看微博微信新闻客户端的时候都在看内容，很少留意看广告，大家看了一个月的手机客户端，真的记得住的广告有哪几个呢？大家也可以回忆一下你到底记得住什么广告。那么与此同时我们看到视频也发生很大的改变，整个视频当中有非常多的选择，电视台更多的选择，更重要的问题，视频是可以买会员的，买完会员就去广告了，除非你正好买对了，比如说《乘风破浪的姐姐》。如果你没有买对的话，大多数时候你买了会员就去掉广告了。所以这也是主流人群已经不太看电视了，看视频是付费的，看微博、微信、新闻客户端都在看内容，很少看广告，主流人群的广告到底是什么，这也是今天传播市场的一个巨大的难题。
我也中间插入讲讲分众我自己的理念是什么，在2003年SARS期间我开创了分众这样一个平台，为什么？因为我觉得那个时候中国最大的改变是什么？城市化，造楼，楼造完了怎么样？都要有电梯的，所以我觉得电梯是城市化的基础设施。所以我作为一个电梯媒体，一定成为影响城市主流人群的基础设施。所以在这个情况之下，我觉得我还发现了一个很大的秘密，我们刚才说秘密，我们发现了一个秘密是什么？我发现没有人要看广告的，广告是个招人厌的东西，广告是个反人类的行业，看电视你看节目、看手机、看内容，没有人要看广告的，所以你可以发觉看广告这个东西怎么办？
我当时问自己一个问题，什么时候消费者要主动看一下广告？我后来发觉什么时候——等电梯坐电梯的时候，还有坐飞机的时候会消费者会主动看一广告，当时我也特别喜欢飞机上的波斯登羽绒服，你坐那边一看就两个小时，你终于记住叫世界名牌波司登，看了11年，印象很深刻，到现在还有印象。反过来的电梯也是这样，在一个时间当中什么时候消费会看广告，比如我跟一个女生坐在电梯里，你说我盯着她看好吗？好像不太好，我看啥比较好，我是不是看一广告比较好？它帮你打发了无聊、处理了尴尬。我一个人坐在电梯里，你是看不锈钢好还是看一广告好呢？电梯门一关还经常没信号了，所以我给电梯写了一个非常好的句子，我说电梯代表主流人群，每天上下电梯的都是城市主流人群。
第二电梯它是必经之路。你玩快手，今天来看你玩快手还是玩抖音，玩微博，微信跟我没关系，肉体要不要经过电梯？
第三、高频。所以最后没有做飞机，我觉得飞机不够高频，一个品牌要打进消费者心智要足够高频，广告的本质是什么？是重复，受众的本质是遗忘，很重要的问题是你要反反复复说才能真正打入消费者心智当中。很多时候大家觉得这个广告有点烦，其实不烦的广告往往记不住，所以你搞的他有点烦之后，他真正就记住了。
第四是低干扰。低干扰是什么？电梯是一个相对封闭、狭小的空间，受外界的干扰很低，广告的关注度很高。很多人说分众1000多亿市值，然后为什么不去收购那些候车亭公交车等等的，我说我不要，我第一天创业就喜欢把一个人关在一个封闭空间中去放广告，我觉得比较靠谱。无论是电梯还是电影都有同样特点，是把大家放在一个封闭空间中，形成强制性的收视，我的用户没有选择才是广告主最好的选择。现在是用户太多选择，如何造成没有选择，我想电梯这种空间最好的没有选择的地方，所以我觉得资讯模式在巨变，生活空间其实不变的，既要找到拥抱变化，也要赌对不变。
既要找到拥抱变化，也要赌对不变。
资讯模式在巨变的时候，大家看到移动端内容种草，怎么做内容、做话题、做植入，创造可以被传播的，因为移动端消费者不看广告怎么办？它很容易撸过去、刷过去，这个时候你如何做创造可以被传播的内容，而被动端消费者生活的空间其实很难改变，你总要回家总要上班，所以打中一个商务人士——公寓楼、写字楼、机场，打中年轻时尚人群——公寓、写字楼、电影院，想做快消品——公寓楼、写字楼、卖场，所以我觉得整体来说，整个市场当中总的抓住那些不变的东西，比抓住变的东西要更加的容易。
最后我花5分钟跟大家分享整个数字化分众在各社区如何去助推超级品牌的。那么我们也可以看看整个过去2018年当中，阿里巴巴150亿投资分众占了10%，成了分众的第二大股东。所以整个在阿里巴巴推动之下，分众在2018年在突飞猛进的覆盖，一天覆盖了3.1亿人口，分众成为中产阶级引爆能力最强的媒体，跟它的覆盖量有关。每天公寓楼写字楼，每天不重复的人口覆盖3.1亿和7亿的人次。
那么在这样的覆盖的推动之下，我们推出了第一代的智能电视，智能电视大家可以看到我们的机器设备全变了，因为这些机器设备背后是有非常多的科技性的属性，我们在研究每栋楼消费者我们不拍照片，但是我们在这里面的人脸识别的数据可以分析出大家对每一个广告的这个识别度，所以举个例子说这个广告在播放的时候，消费者看了这个广告到底对整个广告是否有效关注？100人当中有多少人看？对广告进行创意优化和评分。
第二，当这个广告进入疲惫周期17天之后，广告整个收视关注在下降的时候，我们在中央平台就会推出第二条广告，然后就把他的准备的第二条广告就输出出去，使得他能够保持一定的新鲜感。那么所以余下来之后，大家看到我们的平台上都是云端分发的，这些云端分发者就可以使得我们非常快的进行网络推送，同时数据可以实时的回流，一个数据能够回流回来，能够去才能形成智能的大脑。
数据回流是什么地方？回流到天猫数据银行，传统媒体最大的特点就是你打了一个广告不知道谁看过，是吧？无论你打在什么地方，但是现在不一样，你打了分钟的广告，你挑了这5000栋楼打了广告，数据是可以回流的，这5000栋楼这些人是什么，这些人都可以留回到你的天猫数据银行。可以在流回天猫数据银行之后，你可以清楚的看到这些人第一是a它不是一次仅仅的投放，它是数字资产的一次累积，比如说它留回了a，也带了1.5亿的a他曝光人群他有没有加购关注收藏，他有没有购买，他有没有对你发出正面的口碑评价？全域网当中，在阿里巴巴的全域营销当中，很清楚的在你的天猫数据银行就可以看得出你这些人群回来之后的所谓的动向是什么。
第二个数据回流之后，你对这个人群感兴趣，你可以交叉分析之后，流花了1.5亿人看过你的广告，其中有1500万是母婴，所以是你的目标受众，你可以交叉再二次追投。
很多人在问我说为什么我在楼下看到一个广告，上去之后手机淘宝又来了，因为它是可以二次追投的。在追求之后你就在楼下看到广告，在手机端又来，它整个品效协同之后形成了可以有有效的转化。
我比较反对一句话叫品效合一，品牌广告就是品牌广告，它是个长程效益，效果广告就是一个短程效应东西，品效很难合一，因为它是两种类型的东西，但品效是可以被协同，品牌广告打下去谁看过，然后把这个数据回到效果广告端，效果广告再跟进追投，所以品效是可以协同的，它要通过数据的打通，品牌广告和效果广告的时间周期，中间起作用的周期会变得更加的短。这就是我们经常讲的品效协同。
我们觉得在整个市场的过程当中，我们看到每年双11我们都会做个十几个品牌在研究追投之后整个效率的提升，效率平均对新客户提升25%，对老客户提升10%左右，这是在品效的提升。最后大家可以看到在分众在阿里巴巴数字化的赋能之下，形成了千楼千面的精准显露。比如我们的框架和智能屏都是签千楼千面的，它在每个小区放的广告是完全不一样的，它如何形成不一样的投放，大家可以看到我们覆盖了70%的公寓楼，在背后每栋楼的数据标签我们都很清楚，第一个叫物业云，比如说最早这些很高级的酒都要政府官员小区，8项纪律之后都都不去了。
举个例子：到国美、苏宁，刚刚交楼入住率低于30%的和交楼之后10年以上的，就是说是要楼龄分析的，那么还有很多时候是高端，比如宝马7系它要10万块以上一平方的楼，宝马5系要7万到10万的楼，宝马三系只要4万到7万的楼，楼价是社会身份最好的象征。同时这栋楼之后对什么东西购买有兴趣，大家可以看从阿里巴巴的后台就看得出这栋楼对什么品类什么品牌购买都有兴趣。所以在整个过程当中，你可以根据背后的很多数据标签来进行精准性的投放，你既可以围绕你的终端展开，第二又可以围绕你的品类的兴趣，比如母婴类兴趣展开，你也可以围绕高端终端低端展开。
所以我觉得一方面分众不仅是精准的打击，同时在分众上打广告，你只要我们是电商平台最主要的这个投放广告地方，你在分众的广告上加了天猫搜索框，加了天猫的猫头，加了京东，它就可以到天猫上去免费换量。同时围绕它的终端展开，你又可以在线下也可以有效的换量，比如说我们的母婴产品跟孩子王落款，孩子王在店内就可以给你换到分众的广告，就可以在店内帮你换到非常多的地推的资源。所以这个就是一鱼两吃。
最后我也想跟大家分享的问题是在整个市场的未来的过程当中，整个就会变成智能化的投放，根据前端投放的天猫数据银行的背后的结果，就会不断的调整投放的方法。同时我们的广告如何不仅撬动消费者，还能撬动经销商去撬动电商平台的流量品效形成更好的协同。
