欧赛斯创始人何支涛年度演讲全文《深耕2024：少年欧赛斯说》

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作者:欧赛斯

时间:2024-02-20 18:10:26

2024年2月5日，欧赛斯2023年度会议暨“作品来了”嘉年华，在上海五星级酒店成功举办。欧赛斯创始人兼CEO何支涛，发表了《深耕2024：少年欧赛斯说》主题演讲，以下为演讲全文。

欧赛斯创始人何支涛年度演讲全文《深耕2024：少年欧赛斯说》

1荣膺沙利文“中国品牌战略全案服务三大头部公司之一”权威认证

亲爱的欧赛斯小伙伴们、家人们、客户们和企业家们，大家上午好。欢迎来到“深耕2024”欧赛斯第八届年会现场。

请大家动动手，将座位上的红围巾戴上。每年这个时候戴红围巾是我们的传统，迎接新一年的到来，这个传统已经有8年了，欧赛斯红围巾极具喜庆张扬。

今年这次年会演讲还会通过私域直播，请小伙伴们帮我做一件事情，动动手指，把直播分享到朋友圈，让更多人看到我们的年会现场，分享喜悦这一刻。

在我的演讲主题开始前，我先给大家拜一个早年，祝大家跃龙于野、飞龙在天、龙腾四海、龙骧虎步、龙金虎谋、龙马精神、龙吟虎啸、龙贺新春！

我今天演讲的主题是《深耕2024》，副主题是“少年欧赛斯说 ”。

又到了一年年会的时候，又到了一位少年成长的盘点时刻。欧赛斯在2012年春节后正式进入品牌全案业务，这个台阶又高又陡又难，但我们已经攀登了12年，今天已经是一位12岁的少年，后面还有很长的台阶等着我们继续攀登。

哪怕我们初创时只有是10个人，哪怕过去三年疫情不断，哪怕过去一年经济下行期，这名少年也没有停止增长，一直在成长，一直在增长，在成长这件事上显示出了强大的韧性。

最近，这位少年刚获得了沙利文的市场地位认证：“中国品牌战略全案服务三大头部公司之一”。大家知道，沙利文是一个全球享有声誉的知名市场调研及认证机构，它们的市场地位认证在行业里是极具含金量。这个认证是对欧赛斯在品牌战略全案交付能力和团队组织能力的高度认可，也是对我们在过去12年一直秉承“正道诚信、真知灼见”价值观的重要肯定，我们感到非常荣幸。

沙利文还同步发布了《2023年中国品牌战略全案服务行业白皮书》。《白皮书》显示，体系化的品牌战略全案服务公司，正在越来越受到品牌企业的欢迎。

什么叫体系化？就是把战略、策略、创意、表现、配称和落地集合在一起，提供一体化深度服务。为什么这样的服务会越来越受企业家的欢迎？因为现在竞争非常激烈，环境非常复杂，已经进入了超竞争时代，需要用体系的力量才能解决问题。而品牌战略咨询的行业更呈现出体系化、专业化、数字化趋势。

沙利文权威认证背后藏着三个东西

第一个，藏着中国品牌咨询行业40年的发展历程

40年前中国是一个高度超级红利的时代，40年后是高度竞争、超级竞争的时代。40年前供小于求，现在是超量供给，供远远大于求，完完全全地超过了市场需求。

40年前是一个卖方市场，40年后已经成为了买方市场。40年前什么都好做，因为消费者的需求是被压抑的，近10亿可消费的东西是很少的。80年代过春节，我印象里有五颗小糖就可以过年了，现在五颗糖肯定一个小时之内就吃完了，可能还挺不过一个小时。产品供给需求完完全全不同了。

四十年间，中国咨询市场走过了点、线、面、体的发展阶段。

80年代是“点”的时代，只要找到信息、有信息差就能赚钱，比如点子公司、倒爷。90年代初设计公司、广告公司兴起，品牌广告开始进入线的时代。一个设计线，还有一条语言线，做一套LOGO、一套VI、一套广告语系统。去年我与七匹狼董事长周总一起吃饭时，他提到了一个很有意思的故事。90年代初期，以前他花费几十万邀请香港公司做品牌战略咨询，当时在闽商里领风气之先，领先了整个行业。那时投资几十万相当于现在花两三千万，后面证明这个决策非常英明。现在七匹狼已经是全国家喻户晓的品牌，极具商业价值，甚至LOGO贴在了香烟上，成为一个香烟商标。

信息差之后就是知识差。你做套VI，我做个广告语就能赚钱。90年代末期，4A公司兴起，要做整体化的品牌形象塑造，要做一体化的品牌传播。那是一个广告的黄金时期，发展得非常快。

但是，到了今天，市场环境又发生了变化，只做整体品牌形象传播还不够，因为已经到了一个超竞争时代。在这样的一个背景下，本质上是董事长领导下的一个体系与另外一个体系的竞争。以前是一个信息和另一个信息的竞争，一个知识和另外一个知识的竞争，现在就是一个体系和另外一个体系的竞争。

在复杂的超竞争时代，需要以品牌核心价值为中心，占领消费者的心智，对内形成战略经营上的差异化，内外兼修，以客户为中心，牵动内部的价值流，形成独一无二的机会，进行持续的积累，才有机会在市场上竞争中取胜。

过去，满足一个企业家的希望相对来说比较容易。大家看这张图，杠杆支点右边是企业家需求、甲方需求，左边是咨询公司提供的东西。

以前提一个点子就能撬动企业，后来做一套视觉、一套语言就能撬动，再后面4A公司做一套整体化的品牌表现，做整体传播撬动客户。现在，这些都不行了，都撬不动了。撬不动的原因在于市场环境越来越复杂，需求越来越强。当然，企业的自身能力也在提升，所以期望值也在变大。企业期望值变大的时候，我们怎么办？

这个时候要做两件事情，第一，要把杠杆的支点往前移，因为支点只有前移了，撬动的杠杆力才会比较强，这叫战略支点要前移。前移之前，企业是一套成本结构，前移之后又是一个全新的成本结构，企业要把成本结构发生变化，才能撬动更大的面积。要在做所有的事情时压上一个超级品牌的力量，撬动企业的复杂需求，满足客户增大的期望值。

超级品牌引擎里面包含了一套战略系统、一套策略系统、一套创意系统，一套配称系统，同时还要搭载深度落地的服务产品。

这个深度服务产品我们称之为十八大持续增长子服务产品群。这所有一切，都需要构建复合型的专业能力，并在复合型的组织能力之上，还要有一个底层的操作系统，这个操作系统就是大方法体系模型。

第二，隐藏着“硬实力、不怕比”的盈利飞轮

营销有两种价值观，一个是信息不对称，通过光环效应吸引客户签单，另一个是信息对称，给客户全面的评价标准及依据。这两种是完全不一样的。欧赛斯从诞生的那一刻起，选择就是信息对称模式，因为这才是真正有底层核心竞争力。

我是一个狂热的乒乓球爱好者，在业余里还算高手。我比较擅长的是直板手。这个动作可能练了10万次，比一般人的水平肯定是高很多，但是碰到国家队，人家一个动作可能练过1000万次。10万次对1000万次，完全没法比。训练次数不同，差异是碾压级的。

那怎么办？

硬实力，不怕比。这是我们的所有的工作的起点。

我们的态度首先会吸引客户，然后就有更多实践机会。这个实践机会就是专业训练的次数，这是极为宝贵的资源，非常宝贵，非常不容易，一定要去训练你的专业性。如果没有经过几百次专业训练，你说你很强，我心里是打问号的。

有了更多的行业积累、更多的最佳实践知识产品以后，这些产品会在公司体系内部公开、迭代、共享、对外发布，就会吸引更多的客户。这些客户会带来更优的案例，从而给到我们深度作业的机会。更多深度作业，带来更多专业能力的提升，形成更强方法。这种良性循环还能进一步训练和强化欧赛斯团队的作业实力，打造出一支更受客户欢迎、更能解决商业问题的欧赛斯优秀团队。更强团队自然有着过硬的实力底气，所以才敢喊出“硬实力、体系化、不怕比”。

这个循环一开始可能不起眼，也很小，但挡不住的是它会越转越快。在前期，所有飞轮都非常沉重和艰难，非常难以启动，但是一旦转动起来，就会越转越快，甚至有时你想让它停都停不下来，因为它自带势能，就会形成更强团队。团队训练次数多，就会增加团队人数，然后又开始循环。每一轮循环，知识都在提升，我们的能力也在提升，案例在增加。不断循环下去，想做不好都很难。

所有这一切，都构建在知识复利和能力复利之上。做的多就能产生更多知识，除非你做错了或者不愿意做。做的多，就会产生这两大复利。这个知识在组织内部自由流淌，才能变成群体知识，不自由流转就不是组织性的知识，转动的结果就是能够降低获客成本。

注意，我们在实操的时候，群和群的情况可能还不一样。有的群很忙，项目多的把所有人时间都占满了，有的则不是。农闲的时候我们要练兵，农忙的时候专注干好农活就行。既有练兵，又有实操，形成了一个很好的一个结合。

第三，藏着一个非常重要的流量心智图

欧赛斯给客户带来的不应该只是创作的价值，更应该是导入体系的价值。实际上，导入体系的价值要远远大于创作的价值。

导入体系导入的是什么？基于企业战略确定品牌战略，基于品牌战略，锁定核心价值之后完成品牌表现，做营销4P培训，如产品培训、价格培训、渠道培训，运营培训，帮助客户制定战略目标做增长，在增长基础上做持续突破，帮客户把飞轮推动起来、转起来。

在前三年，这个飞轮转动一定是很艰难的，像飞机滑翔一样，要先在跑道慢慢积累，然后抬头开始飞。飞轮转起来不是一蹴而就的过程，而是一个3-5年的过程。这也是为什么我们要跟客户签3~5年的框架协议，进行长期持续的合作。

这背后藏着一个非常重要的主权——流量主权。流量主权是所有生意的神笔。任何一个生意都需要有源源不断的客户、源源不断的现金流，如果企业没有这些，其他东西都是扯淡。流量来自于哪里？来自于两个东西，一个玩流量，第二个叫消费者心智预售，或者叫消费者选择偏好穿透。

消费者选择偏好怎么穿透？我们有4层次穿透心智的超级品牌引擎，通过超级品牌引擎穿透消费者。第一层，超级品牌一体化，通过行地我客研究锁定战略机会。战略机会里有企业的产品机会和品牌的战略机会；第二层，锁定之后，完成品牌定位。基于品牌定位，打造超级品牌超级记忆系统，构建360度品牌领导力模型，部署360度领导力，伸出一条线，指向一种独一无二的经营活动，完成产品配置、渠道体系配置、价格配置、营销配称；第三层，再生出一条直线指向增长，持续的增长，从战斗打到战役，从战役打到会战，从会战打到决战，所有的目的是最终拿下心智产权。心智产权是企业获胜的必备，只有流量主权价格低，获客成本低，才能在激烈的市场竞争中生存下去。如果没有心智产权，企业可能根本生存不下去。

这个认证认证了什么？

认证了我们的成长，TA是12年这位少年持续成长的一张结业证书，更是未来12年这位少年持续成长的一张启动证书。TA也定义了这个市场。在品牌咨询的群山峰峦之中，超级引擎的山头已经隐隐浮现、气势磅礴。

今年，我们也签署了第一个千万级的品牌战略咨询项目，意味着这个少年的收费已经进入了品牌战略咨询领导行列。我们是一个基础方法框架搭载两个服务产品，已经具备跨越千万价格带的咨询实力。

12岁少年欧赛斯，意味着什么

欧赛斯12岁了。

12岁对少年意味着什么？

意味着，别人已经看到顶了，我们则刚刚开始；

意味着，别人思想上已经老化，我们的思想则刚展露新生。别人已经在低水平上逻辑闭环了，我们在高水平上才开始逻辑闭环；

意味着别人已经知道不知道自己不知道，我们对世界还充满着憧憬，充满着好奇，充满着敬畏；

意味着，我们可以踩着别人肩膀成长；

意味着上一代的最高水平，本质上会是下一代的最低的水平；

意味着当别人停止成长的时候，我们必须坚决底还要成长、拥抱成长、持续成长；

意味着我们可以坚决地学习别人，而别人则无法坚决地学习我们；

意味着迈向成年。我们还有6年的加速学习期、加速成长期，还有6年的个子可以增长。我们未来的高度，不是我们现在高度，未来6年我们还可以长个；

意味着，2024年开始，我们将要非常刻苦地深耕、非常勤奋地耕耘。别人把头顶光环俯视的时候，我们要把头低下去劳作。当别人成为地主作威作福的时候，我们才拿着锄头迎着晨光走向田野，工作刚刚开始；

意味着我们的工作刚刚开始，生活刚刚开始。我们还不成熟，但我们朝气蓬勃，拥有无限的可能；

意味着世界的大门刚刚向我们打开

意味着，今天我们的成绩和我们未来的成绩相比不值一提；

意味着我们将一起经历如电视剧《繁花》一般的般增长。《繁花》是今年的现象级电视连续剧，有现象级的传播。作为品牌职业咨询专业人士，我们应该研究一下这部剧的传播。

创造一个现象级传播就三件事：融入社会大事件、创造社会大话题、击中社会大情绪，繁花无疑是击中了社会的大情绪，这个情绪是对改革开放的90年代上海充满朝气、日新月异、无限生机的集体缅怀。

这种怀念本质上是在当前经济下行的环境下，怀念90年代改革开放、生机勃勃的上海，特别像一个人在少年的时候没有意识到人生最美好的时刻不是成年，不是中年，而是此时此刻的少年。

我的微信签名是“当你出走一生，归来仍是少年”，梦想是在90岁、100岁时，还能有着灿烂的笑容。虽然已经上了年纪，历尽千帆，但还有一颗纯真的心。我们要意识到一点，头顶光环的时候实际上已经在走下坡路，勤奋深耕的时候才是在走上坡路。哪一天欧赛斯头顶光环了，那就是在走下坡路了，这是必然的。而你埋头深耕，觉得自己什么都不如别人的时候，才是真正意义上在走上坡路，就像90年代的上海一样。

欧赛斯：一个没有伞的12岁少年

今天，我们来说一说这名少年的故事。

这是一个没有伞的孩子。

欧赛斯是一个没有伞的孩子，别人没有伞，是没有一把大伞。欧赛斯没有伞，是彻彻底底没有伞。我们诞生的时候，进入市场的时候，没有案例、没有客户、没有经验、没有知名度，也没有做过项目。我们也不是一家广告公司或者策划公司，也不是来自4A，甚至也没有可以参考的文档。我也没有学长，没有师傅，没有参考、没有文档、没有学长、也没有师傅，不是99%没有，是100%什么都没有。

我是一个连续创业者，这是我创办的第四家企业。我有一些情怀，毕业后的第一家公司是国际咨询公司普华永道，这家对我影响比较大。大家都知道，毕业后的第一份工作对一个人的一生影响很大。迄今为止，普华永道仍然是我看过的管理上非常成功的公司之一。后面我一直连续创业，做品牌营销的实战，现在还有一些竞争对手非常有名，包括雷军等。当然，当时和他们不是直接的竞争，而是间接的竞争。

现在如果我不说，大家可能意识不到我不仅是彻头彻尾的甲方出身，而且还有一个咨询公司工作经历的背景。这种经历决定了我看世界的角度会不一样。欧赛斯为什么十二年来一直持续增长？就是因为我们完全把自己放在一个董事长的角度思考问题，用生意的整体框架考虑品牌。

用生意的整体框架考虑品牌如何帮助企业商业致胜，这是我们经常讲的一句话。刚创业的时候，十年前，那时通过300块钱、1000块钱、2000块的设计先活下来时，依然是这样的想法，所以今天我们还在。如果我来自任何一家大家所知道的知名广告或者策划公司，就会陷入模板中无法突破，可能欧赛斯也就早不存在了。别人看到的都是公司以前做的东西，只有一个线索，根本无法不断突破。

没有伞的孩子，就必须跑得更卖力一些，过去12年，我们一直都很卖力。不卖力，就不会有今天的欧赛斯；不卖力，我们今天不会坐在这里。卖力，是欧赛斯在过去12年最重要的跃迁方法。其他人可能觉得我们一直增长肯定有什么秘诀，sorry，没有。sorry，没有，我们的框架、方法、工具都是在卖力基础上生长起来的。

我们也要求欧赛斯小伙伴要卖力，因为你不卖力，你永远赚不到核心竞争力范围之外的钱，对企业如此，个人亦然。卖力是在座所有人最重要的人生跃迁方式。有句名言，“看到更厉害的人比你更勤奋时，你应该更卖力”。你卖力的时候就是在持续积累核心竞争力，对企业、对公司、对个人发展都有利。

少年欧赛斯已经做了10件大事

今天，讲一讲这个少年做了什么。

1） 我们打造了超级品牌引擎

这个引擎是我们的超级符号，也是我们服务的全部内容，还是欧赛斯方法论。

我们为什么要打造这个引擎？

我之前一直在找一张图，希望表现出以品牌为中心实现商业致胜，形成强驱动力，但是根本找不到。所以我们就自己画了一张。

欧赛斯超级引擎有6大层次，33大板块。欧赛斯引擎符号，既是动图符号，也是视频符号，声音超级符号。我们是行业里把超级符号用的最彻底的，会不会因为超级符号更成功？不会。因为超级符号只是一个成功因素，只是要给客户留下一个深刻印象，只是一个附加的增值因素，而非决定因素。

2）打造了大方法体系模型

大方法体系模型解决了咨询公司凭什么做咨询的问题。

第一个，知识必须是活的知识，不能是死的；

第二个，必须保持持续先进性。

今年先进，明年先进，后年还要先进，5年以后还先进，10年以后还先进，你才能够停留在咨询公司的舞台上，否则就要被这个时代淘汰。怎么持续保持先进性？
我们做了一个不同的事情，把品牌战略服务的理论架构下移了一层，奠定了未来12年发展的理论基础。为什么要下移一层？我们也在找，在市场上找，想看看别人怎么做的，但是行业里都是单一方法模式或单一方法模式的架构，做死掉了，我们发现这不行，也没找到。因为我本人有国际咨询公司的背景，发现国外咨询公司采取的都是开放性架构模式。大方法体系模型核心的底层思想不是欧赛斯发明的，都是来自国际咨询公司，是一百年历史里在激烈竞争的市场里检验成功的。

一刀切下去切成两半，一个是底层方法。因为应用方法上面要有一个长期不变的东西。应用方法的本质是有边界、有限制条件的方法，不是广泛适用的，这是前提。应用方法还要与时俱进，不断迭代，你能想象我们2033年还用2023年的方法吗？不可能的。

大方法体系模型，既有长期不变的内容，也有持续迭代更新的内容。长期不变靠的是理论框架和思维框架，持续迭代更新是方法体系。应用方法是无法长期不变的，因为只要是应用方法，要在一定边界下才能成功，越具象边界条件越明显，

我们的理论框架、思维框架是高度抽象的，而应用方法1.0、2.0、3.0每年迭代，同时还有不同的应用方法，如不同行业发展阶段、不同消费者购买驱动力、不同市场类型、不同行业终局的品牌战略选择以及高端产品品牌打造6角模型，都是应用方法。

3）打造了品牌战略全案16字要诀

我们发现市场上没有人把一个战略全案落地的步骤说清楚，落地该怎么做？具体步骤是怎么样的？分哪些板块？市场上没有，我们来做。

这个8个词、16字要诀就是理论框架、作业内容及作业秩序。从市场调研到洞察，从洞察到判断，从判断到战略，从战略到策略，从策略到表现，从表现到配称，从配称到要务。作业标准非常清晰。市场需要高度概括，洞察需要高远深透，判断需要原理本质，战略需要真知灼见，策略需要体系完备，表现需要赤裸创意，配称需要高度落地，要务要面向增长。

4）打造了“点、线、面、体、干、枝、叶、花”8字策划心法

我们需要以最凝练的词语将品牌全案策划讲清楚，市场上并没有这样的概念。我们做了8个字“点、线、面、体、干、枝、叶、花”。 “点”是战略破局点、“线”是符咒双线，“面”品牌的360度触点部署，“体”是欧赛斯战略破局图。这包含了三个过程，一个是飞跃理性之城，第二个是跳跃创意之巅，第三个是跨越配称之谷。三个过程分别涉及两大转化，一个是大策略转化，另一个是大创意转化。

通过行敌我客进行研究，锁定核心洞察，找到关键判断之后，确定商业上的战略布局点。基于商业战略破局点，锁定核心价值，进行战略转化。然后，完整的定位系统，构建360度领导力模型灯策略转化策略出来了。

战略和策略转化之后，需要实现创意转化，形成赤裸创意大创意飞翔。从符咒双线出发，在360个品牌触点上传递一致化品牌体验，落地到企业经营系统。干、枝、叶、花要做到主干巍峨、枝条清晰、叶茂花红，在主战略主干上逐项增长，这部分非常清晰。

欧赛斯创始人何支涛年度演讲全文《深耕2024：少年欧赛斯说》

5）定义了品牌战略落地的5大层次

为什么要定义？

如何以品牌战略定位为中心，层层展开，占领市场的战略点，我发觉市场上也没有人做出来，所以我们就又画了这张图，定一点、拎总纲、落条目、贯执行和强落地五个层次。

我们创造了欧赛斯360度领导力模型，这个领导力模型是在定位之后形成的一个策略总纲，指导未来整个品牌的输出工作。我们发觉市场上也没有说清楚，最接近于说清楚的是一个品牌屋的模型，但品牌屋模型也不够完整，我们后来也画了一个，就是我们的品牌360度领导力模型。

这个图说明什么叫SDTP定位，锁定核心价值，上面是SDTP定位，下面要有一个品牌性能做支撑它：我是谁、有何不同，何以见得。然后挖掘品牌内涵，需要有故事文化、建立品牌壁垒，树立品牌概念，建立品牌之间的联系。

品牌核心价值就像品牌心脏，看完这个之后，就会拉出一个品牌的骨架、品牌总纲，指导未来所有品牌输出工作。所有品牌数据库工作都在“纲”上面展开。

6）创造了品牌战略破局图模型

我们提出了“一眼看到底的思维，一杆子捅到底地策划，一以贯之地执行”。那么，如何贯穿？这是我们所有项目完成后的一张图片。

欧赛斯创作与其他所有友商都有所不同。如果你对生意没有想透彻，这张图根本无法画出来。这张图要画出来非常不容易，你需要理解这个生意。因此我们第一季度完成的比其他友商多的多，友商可能都不怎么做调研，只给出一个表现层的东西。并不做全面配称，在包装设计第一季度可能就完成了。

我们在第一季度就要做到把客户未来几年的生意都想明白，只有想透才能写出报告。因此我们在第一季度输出的量，已经是行业中很多友商的2-3倍。我们为什么要这么做？是不是可以做轻一点？少一点？我觉得，还是要回到原点上：是不是给客户创造价值？怎么创造价值？答案就是我们必须这么做。

前几天，年末总监恳谈的时候，立涛和我说了一句经典的话，说我们欧赛斯的报告都很耐看，很经看，越看越耐看。他这句话是一个很高的体会，之所以有这种体会一定是想透了。否则不可能越看越耐看。

7）定义了4大切口9大方向的多维度品牌战略破局模型

行业里面都是一个套路做创意，一天做四百多页PPT，这种情况怎么可能呢。每个病人过来情况都是不一样的，行业情况不一样，病症不一样，你肯定要给他量身定制一个东西，怎么可能不管什么情况什么人一天就能做出400多页PPT，这个逻辑上说不通。

所以我们创作了4大切口、9大方向的品牌战略布局模型。品牌从本质上说是管理消费者认知，在消费者认知的基础上做进一步的提炼、聚焦、传播。

怎么做好4个切口？要改变深度、改变角度、改变表现、改变心理。

8）创造了欧赛斯一组独一无二的经营活动

我们有年度超级策划特战队，有PCS、PCL计划，周一全员SCRUB会、周三创意培训。PCS是专业合作网络，PCL是专业台阶计划，美指也会加入到这个计划里。去年经济挑战比较大，推进的不够有力度，未来还是要持续推进这一块。事业双总监也是欧赛斯极具特色的，其他友商都是单总监制；

BLM知识中台及达摩院赋能中台体系，这也非常有欧赛斯特色的。开放迭代、共享升级这个是有目共睹，融入骨子里的，我就不多说了。我们的季度述职及P5+操练会，还有Q3的团建会；年会及创意嘉年华也可以说很欧赛斯，今天晚上我们这个创意嘉年华，大家一起表演节目，度过一个愉快的夜晚，这是欧赛斯8年的传统。

我们每月举办引擎经营卡制度生日会和超级学习日，去年举办了第二届。今天我们将导入两个新活动，一个是落地深耕的天龙八步节目，还有一个是创意深耕飞龙在天计划。新的经营活动还要加上季度小步快跑和年度成长盘点。

9）建立了欧赛斯认知共同体

里面有很多我就不念了，我们的认知沟通起点简单一点，傻一点，本质是大家专注在基本面上。在这里工作的小伙伴都可以感觉到，我们是一家很简单、很透明的公司，这是一种文化，很多小伙伴可能都没感觉到这一点，其实要做到是非常不容易的。简单透明就是砍掉了不需要的东西，让大家聚焦在很重要的工作上面。我们是开放的、共享性、学习型的组织。很多客户跟我说，欧赛斯是一个学习型很强的组织。

我们周一周三都有培训，很多小伙伴说培训太多了，有时还有人打瞌睡，也没有认真听。但是，就是这种潜移默化的、日积月累的东西，才是真正强有力的，不知不觉会收拢在工作成长中。

欧赛斯还有一个特点就是自驱力非常强，我们小伙伴都很认真负责。如果没有这种很强的自驱力和认真负责的精神，其实我们度不过这三年。在过去的三年疫情里，很多小伙伴可能都没感觉到什么寒冷，其实很不容易。这个背后有很强的内驱力在起到作用。建立了欧赛斯的集体人格底层，就是我们的价值观：正道、诚信、真知灼见，以终为始，凡事彻底。

“正道”是不投机、不取巧、不求速、真诚、谦卑、朴拙；“诚信”，是就是，不是就是不是，说到做到。就是好，不好就是不好，台面上说。“真知”就是对底层规律的真正知道；“灼见” 就是真诚不欺，知之为知之，不知为不知。

我们跟客户交流，能够交流到真知灼见，这是一个极高境界。我看到规律了，这叫真知；我真诚不欺，这叫灼见。“以终为始”就是以结果思维来驱动服务过程，一眼看到底的思维决定今天的行动，凡事绝不敷衍，竭尽全力给客户伙伴最极致的结果。

5少年欧赛斯要做什么：深耕2024

今天，我们讲一下少年欧赛斯将要做什么。前面都是小菜，这才是正菜。刚在小菜上花费了很多时间，告诉我只剩下半个小时了。我要半个小时内搞定我们的“正餐”。

“深耕2024”是今天我的主题，为什么要深耕2024？深耕是我们今年一个人最好的姿态，也是一家企业最好的状态。过去三年，我们非常幸运，在经济下行的过程中，我们没有感受到太多寒冷，非常幸福。我们的业务甚至还在增长，这是行业内非常少见的。但是，今年我们大家可能没有那么幸运了，我必须把寒意推到大家每个人身上。

今年的挑战非常大，前面乌云隐隐不来，雨已经开始下了，雪花就飘在那个地方，我们得穿行过去，能不能穿行过去？I don't know.最好的姿态就是深耕。因为在经济下行的时候，我们要把服务升级。深深地创作，深深地工作，深深地给客户创造价值，深深地学习，没有比这更好的做法了。

深耕多久？先耕6年，再耕12年，6年后欧赛斯18岁，成年了。我们需要在成年的时候足够足够地强壮。12年后欧赛斯24岁，立业了，我们需要在立业的时候，真正成为一位集大成者。

什么是深耕？种因，持续种因，不断地种因，深深地种因，只问耕耘、不问收获，才会有持续地收获。日拱一卒，水滴石穿，花若盛开，蝴蝶自来。

如何深耕？钻到生意里，帮客户赚钱，不惜力干活，彻底做落地。要让客户闻到钱的味道。我们到客户那边，要让他们从你们身上闻到钱的味道，让客户的空气中弥漫着钱的味道。钻到客户的生意里很不容易，你需要理解透彻客户生意才能赚钱。钻到客户生意里的评价标准是什么？与项目组开会时，我插不上话，就说明你对客户的生意比我更了解，你钻到客户生意里去了。我在商业方面有30年经验，你比我更了解，就很牛X。如果没有做到这一点，说明你只是表面上钻进去了，不惜力干不好，这是彻底的落地。

过去12年，我们建立了压倒性的战略转化、创意转化及深度配称的优势。未来6年，我们要建立压倒性的深度落地、深度赚钱、每个动作都赚钱的的优势。我们不仅要战略上极其彪悍，还要在战术上极其彪悍。让客户能赚到今天的钱，也能帮客户赚到明天的钱。

深耕发心是什么。3个100%，1个0%。对客户的事业100%忠诚，对客户的事业100%勤奋，对客户的事业100%深扎，对客户的事业0%偷懒。

深耕认知是什么，9大认知共识

是“拼了命的想怎么给客户创造更多价值”服务理念

是“欧赛斯没有当官的，所有人都是干活”的基本认识

是“兄弟们冲呀”，领导第1个冲出去了“的领导意识

是“员工不能吃苦的不能进来”的旗帜鲜明的招聘价值观、

是“大材小用，苦活、脏活、累活带着干”的率先垂范工作作风

“不怕多付出，不怕吃亏，甚至主动吃亏”的工作精神

是“比客户多想一步、比客户早想一步“的专业本能。这句话是徐老师在恳谈会时说的，我觉得非常好，把这句话抓进来了，原来没有这一句。

是“能打仗、能打胜仗、能打硬仗”的战斗本能

“客户没与我们续约，是我们做得不够好，那我要继续做，不断提升自己，努力到客户被吸引而来”的复盘思维。

以上这些要形成本能。本能是什么？就是你做到一定程度后就变成了肌肉反应，这就是你的本质。

深耕需要做什么？4个干1个力1个盯。

做客户干不了的活。做客户干不好的活。做能够出死力的活。做提供附加值的活。做每一个动作都赚钱的活。做盯着客户持续落地的活。

我们必须做好的是什么？6年9大增长突破产品600次落地实战循环，让每一家新客户，都得到落地100次以上的配称增长服务产品的支撑。

一家企业成功的原因就是位置+营+销。“位置”就是找到在未来社会中的位置，找到方向，这个重要性占比50%。选择大于努力，选择错了再努力都没用。“营”是让产品好卖，把产品卖掉，但在现在经济下行的环境下发生了变化，我们的企业家朋友更需要“销”来卖货，这个重要性占比60%。我们就得帮他们卖货，一起共度难关。

一些大的集团公司不需要后面的部分，我们只需要帮他们做好战略就可以了。一个战略决策可能值1,000万元或者2,000万元，因为一个战略背后是上亿的生意。我们面临着大量的成长型企业，他们有着大量的工作，更需要把工作做好。

“营”是让产品好卖，这里面包含了4个配称。落地时，我们有9个落地服务产品，即产品突破力模型、货盘突破模型、价盘突破力模型，还有大单品突破模型、渠道突破力模型、终端静销力模型、终端动销力模型、内容出圈力模型、营销运动力模型。这些模型让每一家客户都得到100次以上的增长幅度产品支撑。

我们每年25个客户，4个4P落地落地，25×4就是100次，6年就是600次。如果我们的企业有600次的实际落地经验，那服务客户完全不一样。比如说宇坤，有600次落地经验，看见客户，你随便想知道哪次，我就拎出来跟你讲怎干，有什么经验。战略就是确定一个方向，所以要不断积累，不断积累，积累越多，人就越强。华为定义了“更美好的人间世界”，积累，一直积累，超过了国际上所有的通信公司，这是战略的力量、积累的力量。

2023年，我们锤炼了多少次

产品突破力模型：在老恒和、红官窑、亚明、荷仙、红太阳项目上做了锤炼，这里锤炼不只是功能价值，还有心理价值。红官窑是心理价值。

货盘突破力模型：在生平大米、陇萃堂、红官窑、亚明、荷仙、雾净、药都做了锤炼。注意，我们不仅是货盘优化，还有货盘创造，雾净和药都是完全全新的货盘创造。

大单品突破模型:在亚明、红官窑、伍子醉、缕呈上面做了锤炼，其中红官窑是大套系开发，伍子醉我们参与了高端产品的开发；

价盘突破力模型：我们有红官窑的货盘，亚明的货盘、荷仙的货盘、红官窑的货盘；

渠道率突破力模型：有红官窑的圈层、亚明的特战队、汤圆家的小B端、伍子醉的样板市场、老恒和的经销商大会、大将军的渠道招商和现在1688经销商。有圈层，有特战队，有小b端，有样板市场，我们在各个线上都有积累，都在落地，都在实操。

内容出圈力模型，陇萃堂直播，这显然是我们2024需要加强的。

终端静销力模型：亚明、老恒和、生平大米；

终端动效力模型，老恒和百日攻坚、大将军终端促销；

营销运动力模型：有天正的新品战略发布会，生平大米的新厂落成，红官窑瓷博会发布会，蘭啵旺的糖酒会及中食展展会、天正的全国精英挑战赛，广告投放有啄木鸟的高铁、电梯、停车场、高铁椅背进攻，老恒和电梯广告进攻。

2023年我们还做了什么？

做了5年伍子醉的5年战略规划、好博的战略落地深度共创模型、虎豹和伍子醉的战略工作坊的研讨会，以及对深燃、兴发、711做了集团品牌战略的架构梳理，华夏长寿、银座汽车做了商业模式的策划。

还做了生平、乔居、深燃、雾净、小白是只兔的超级品牌IP的打造。还做了热途品牌SI落地，做了荷仙的品牌展会公关策划，生平做了品牌一夜的焕新，白象做了圆桌访谈及消费者测试，711做了品牌360度领导力模型，天正做了宣传片广告片的拍摄，荷仙、生平、乔居做了品牌升级的宣贯导入。

其中，非常有高度价值的是战略端，我们在战略咨询的落地上面做了蛮深的深耕，比如好博的战略落地深度共创模式就极具价值。现在华夏长寿也在这么落地，战略定位之后变成董事长操盘，组织内部的资源去落地，这和我们的创作输出型的全案已经不一样了。

这上面三个已经做了很深度的积累，真正做出来是千万级的价值。商业模式策划是极具欧赛斯特色的，因为很多友商做不了，只有我们能做。我们过去一直有这方面的积累。去年一个很大的亮点就是IP。我们做了很多好的IP创作，兔兔在哪？我们给兔兔鼓鼓掌。升平、乔居、深蓝、小白是只兔都是兔兔的作品。

2024年我们还可以做什么？

第一个品牌持续改善，第二个电商运营策略，第三个直播运营策略，第四个短视频营销策略，第五个私域运营策略，第六个圈层场景广告投放，第七个品牌经销商深度宣贯，第八个终端持续改善和反馈闭环。第九个工厂形象翻新、品牌道场打造。其中6789可以立刻进入战场做。第一个品牌持续改善是我们一定长期做的，已经在做了，要做的更好一点。2345是我们现在要设专人专题研究，集中攻克，甚至我们要定一个组分配任务专门去研究学习，变成组织知识做内部培训。

我们还必须增加做什么？

我们落地周期中间有三个一，1/3时间在客户，1/3时间在市场上，1/3在公司中，落地的工作中有三个共创：与客户的品牌部共创，与客户的各部门共创，与客户的老板共创。

我们能做好的又是什么？

需要铺到客户的产品上去，不满足于把产品卖给企业，还要甚至能指导产品的开发。扑过去趴在客户身上，扑到客户这里，帮客户直接卖货；

蹲到客户的战壕里，到客户的一线，到终端，到货架前面，直接铺到客户的终端上去，做终端的改善和持续改善。带着物料到前线搭上去再说，搭上去以后就有经验，有积累；

要扑到客户做这里，做企业内部的宣贯和培训，要有这个意识。战略出来以后不是自然就下去了，要帮客户宣贯，就像我今天演说一样，要去讲解和推进；

还要铺到经销商这里，做经销商的宣贯和培训，铺到客户的大会上，帮客户做宣贯及卖货。

做以上这些事情的时候，我们是真正跟客户在一个战壕里战斗，和客户既是战友也是陪练。注意，不是陪跑，是陪练。满足客户期望是不行的，我们要超越客户的期望，要想到客户之前，在每季度都能超越客户期望，让客户对我们产生持续的期待，持续依赖。

我们要让客户对团队完全信赖，因为我们没有一点偷懒，拼了命地想给客户创造价值。但是只有价值是不行的，还要有附加值，要给客户峰值体验，只有这样客户才会跟我们续约，否则客户不续约是正常的。如果不续约，我们也不能怪客户，那说明我们自己做的不够好，那就要做的更好。

帮客户宣贯演讲的时候，帮客户培训团队的时候，帮客户做招商的时候，这是我们真正意义上在帮客户落地，要让客户听到叮当叮钱的声音，让客户闻到钱的味道，

我们还必须强力做什么？

新增三个独一无二的经营活动。

1落地深耕天龙八部计划

我们会有11个任务，2群1个、3群2个、4群1个、5群2个、6群2个、7群2个、专项1个。把落地任务和客户的执行结合，做11大知识产品，在明年911超级品牌日上公开发布。

我们只准备11个，因为对大家有完全的信心，万一有一个跳票，911就变成10个了，就不叫911了。我把身家性命交给大家，明年大家要把它搞定。同时也有奖惩配套，做的好有奖励，做不好的有惩罚。我们以前没有惩罚，今年开始搞惩罚了。

这就是8大事业群深度落地，带着产品，带着客户落地。

2-30周深耕1整年周一见龙在天计划

52周切分成60%时间做深度落地培训。过去一年，我们做了内部提报，整整讲了52周，讲到大家已经比较麻木了，可能有了一定的审美疲劳，或者大家对这个东西已经很掌握得很透了。今年，我们要把把弱的东西植入九大配称增长子产品不少于两次，就是一年里不少于两次。

3-20节创意深耕飞龙在天计划

要做创意的深耕，做创意的直接落地，做包装专题研究课题20节（调研、策略、设计、材质、造型、工艺、制作、法规等），都是关于实操层面的。还有围绕包装卖货的终端生动化、产品开发全流程、SI策略及落地、视频拍摄及剪辑，这些都是包装层面的创意审核。

以上这个三龙计划，就是今年我们要增加的经营活动。

6少年欧赛斯的未来：3做，3不做

看一看这个少年的未来，我们有三个要做，三个不要做。

第一个我们坚决不会做的事，用自己的方法表述替代他人。原因很简单，逻辑上根本不成立，会陷入逻辑自证陷阱，自证不了越来越难。相反，我们大大大方方地告诉大家，我们用了什么、源自哪里，哪些是我们首创的，这才是真正的不欺骗，不贪心。

第二个我们坚决不会做的事，用一个套路来套所有的客户。我们会清晰地告诉套路背后的边界，什么情况下适用、什么情况下不适用。套路只是一种手段，套路不是目的，针对性的解决客户问题才是目的。套路仅仅是一个工具而已。

查理·芒格说过，“在手中拿着铁锤的人看来，世界就像一枚钉子”。我们不想成为一家铁锤公司，铁锤公司只有一把铁锤，我们希望成为一个工具箱公司。当友商手上只有一个铁锤的时候，我们提着一个工具箱走向战场。

第三个我们坚决不会做的事，停止成长，自以为是地下绝对化的断言，无限夸大单一要素的作用。无限夸大单一要素的作用，是在调动企业家的取巧心理，就像以前成功学在调动大家想要成功的取巧心理一样，这个在长时间维度里是站不住脚的。在商业上长时间尺度内能够成立的是真正创造价值，是既不夸大也不缩小，很客观，在什么位置就应该在什么位置，这才是真正的不投机不取巧。

我们坚决要做的是引擎及开放自由的思想环境。我们认为，自由的思想环境才是一个咨询公司的竞争优势。咨询公司的本质，是用专业知识解决客户的复杂问题。

我非常欣赏的一个人叫马文·保尔，他是麦肯锡传奇的缔造者，麦肯锡公司1926年成立，马文·鲍尔先生在1933年7年加入麦肯锡，一开始是纽约分公司的经理，后来成为麦肯锡的董事合伙人。他在麦肯锡任职的时候，坚决做了三个事情，成就了今天的麦肯锡。

第一，他偏执狂式地推进了麦肯锡的企业品牌。他没有打造自己的个人品牌，以至于今天很多人知道麦肯锡不知道马文·鲍尔，但他才是麦肯锡背后的灵魂。

第二，他偏执狂式地创造了一个开放思想自由的环境，培养知识精英。马文·鲍尔在麦肯锡执政60年，在快90岁高龄的时候退休，创造了50个世界500强企业的CEO，不顾一切地培养知识精英。现在90%的世界100强企业都是用的麦肯锡。

第三，他不顾一切地推进了整个麦肯锡的知识体系，打造了企业组织体系。马文·鲍尔退休时，把公司所有股份都转让给了其他合伙人，这个很惊人，全部转让了。他建立了麦肯锡的公司组织，通过组织传承带动麦肯锡的发展。

他有句名言叫灿若繁星，携以致远。什么叫灿若繁星？就是让思想像繁星一样分开，才能走得很远。1916年蔡元培先生进行教育改革，北大提出了“兼容并包，宏约深美”，树立了北大学风，从此自成一派，奠定了百年名校的地位。

我们坚决要做的是在更高水平线上做逻辑闭环。逻辑闭环有两种，一种是闭环的逻辑闭环，我现在都会解释一下的产品化标准化模板，第二个是在闭环上面不断上升，我们把它叫做开放式的逻辑闭环。

我们要做的是叫开放式的逻辑闭环，为什么要做开放式逻辑闭环？道理非常简单，因为熵增原理。如果物理学只能留下一个原理，那必然是熵是物理学第一原理——熵原理。它告诉我们，一个系统一旦孤立，不向外界交换能量，未来必将走向自我封闭，必然教条僵化死亡。我们需要跟外界不断交换能量，要开放、共享、迭代学习，才能远离舒适区，实现熵减。

我们要建立持续共同体的引擎级驱动的团队管理机制，探索中国精英型强知识组织最佳管理机制。我们希望管理的不是知识工人，也不需要知识工人，需要的是知识知识专家，知识专家怎么练成？马文·鲍尔给了一个非常好的典型例子，需要采取引擎的、驱动的管理机制，调动每个人主观内在的积极性，调动每个人的创造力。人才是核心竞争力，给这位少年最好的训练，就是在客户一线深耕。