浪潮云数字全案服务
【项目背景】
浪潮云，上海浪潮云计算服务有限公司打造的大数据技术平台。 面向政府机构和企业组织，提供覆盖IaaS、PaaS、DaaS、SaaS及管理服务等在内的公有云服务。
【项目意义】
在一个充分竞争且头部效应巨大的市场浪潮中最有效的品牌竞争战略是什么？核心价值点是什么？浪潮云在战略弱势的背景下，是否存在战略压强点？欧赛斯从品牌战略角度出发，为浪潮云打一场漂亮的数字营销战役。
【服务内容】
一、 市场扫描
1、政策环境——文件频发，持续利好
自2010年以来，云计算政策持续利好。仅是近两年，就有大量促进云计算发展的政策文件颁发。除这些政策性文件外，各地政府主导建设政务云，在政府层面为云计算背书。国家对于信息安全的重视，短时间内也有利于国内云服务商的成长。
2、市场规模——市场持续高速增长
2016年中国企业云服务市场规模超500亿元，预计未来几年仍保持约30%的年复合增长率。
3、产业链及商业模式——越到底层越标准化，价格战可能性也越高
SaaS层服务：性能稳定性、功能丰富性、交互、体验等都在其中，很难简单评价性价比高低。
IaaS层服务： 性能稳定性仍有差异，因此单纯降价并非是赢得客户尤其是大客户的最有效手段。但是规模上最大、技术水平最完备的企业主动挑起价格战，容易将其他企业从行业内直接挤出。
4、竞争格局
IaaS层： 阿里云一家独大，加上其他几家主流云服务商，占据80%以上份额。
PaaS层：对象存储、大数据、人工智能、通信细分领域内，存在各自头部公司，但从PaaS覆盖的全部领域来看，更大的市场则被大量的小企业瓜分。
SaaS层：互联网公司产品如阿里钉钉拥有最多的客户数量，转型软件企业如金蝶拥有最多的云业务营收，但这些远不能覆盖SaaS层的全部业务，小企业长尾明显，且仍有大量初创企业涌现。
5、IaaS产业图谱
目前有国际厂商、互联网公司、创业者、硬件厂商、IDC/CDN服务商、电信运营商等不同类型的玩家。目前，主要的市场份额来自于以阿里云为代表的互联网公司，其次为创业公司。
IaaS层具有极强的规模效应，短期内仍必须通过持续“烧钱”取得优势。未来新进创业者且突围成功的可能性较小。
6、云服务本质是社会分工
云服务的本质是对IaaS、PaaS、SaaS、ISV（独立软件开发商）和一般的企业客户进行社会分工，让每个企业都都专注于自己的所长。
便捷：企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。
安全：服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。
从技术方面来看：
企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。
从投资方面来看：
企业只以相对低廉的“月费”方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力；不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。
从维护和管理方面来看：
由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。
7、企业云服务创业环境
IaaS层高成本换取规模优势等因素致使IaaS创业成本越来越高，可能性越来越低。PaaS和SaaS仍具有较多创业机会，能够深入理解行业痛点的行业人才与技术型人才共同创业（或同时具有两方面能力），产品往往可迅速占领一个细分市场。
二、 用户痛点
1、用户心智仍有切分机会——云安全仍旧是企业上云的一大顾虑，但大多数认为云值得信任。
现在对中国企业而言，他们对云服务主要的顾虑还是跟安全性相关，占比达20%。15%企业认为它们缺少上云的知识和技能；另外，上云成本超预算、缺少专业解决方案也是企业考虑较多的因素。
不过，已上云的企业对云安全的反馈还是较乐观。74%企业认为云值得信任，占比52.1%企业选择比较信任，21.9%企业非常信任。且44%企业认为，相较传统线下IT环境，云端还更加安全。三大主要原因是，云在基础防御、平台稳定和有专业的安全团队方面具有先天优势。
2、需求点关键词——安全、成本、稳定性、上手难度
三、 竞争格局
1、华为云
华为云产品和服务严格按照行业规范，在行业固有技术的基础上也做了改进和创新，引入了多项华为独有的新技术，通过以降低成本、弹性灵活、电信级安全、高效自助管理等优势惠及用户。
降低成本——通过按需付费的方式提供远低于传统模式价格的产品和服务；
弹性灵活——华为云提供弹性计算资源，提高服务器、带宽等资源利用率；
电信级安全——华为云是经过行业认证和授权的安全持久的专业云计算平台，确保云主机99.9%的稳定性和安全性。存储方面确保数据传输网络和数据存储、访问的安全性。此外，基于华为自主研发的监控和故障报警平台，再加上7*24小时的专业运维服务团队，提供高等级的SLA服务保证。
高效自助管理——采用华为云管理平台，通过互联网，轻松实现远程对华为云产品或服务的体验、下单、购买、账户充值、账户管理、资源维护管理、系统监控、系统镜像安装、数据备份、故障查询与处理等功能。
精明的策略——服务器、存储等硬件设施是华为云服务实施的基础元素，在这一方面华为取得了显著的成果：
华为云服务器：全球出货量连续7个季度第四
华为云存储：华为存储全球收入增长率连续7个季度第一，已然成为国内存储市场中的“领头羊”。
华为云数据中心：华为全球建立480个数据中心，其中有160个云数据中心。
2、阿里云
阿里云是亚洲地区首个云计算年度营收破100亿厂商，在全球范围内，阿里云市场规模仅次于亚马逊AWS和微软Azure，排在市场前三位。阿里云IP 地址活跃数位居全球第二，显示出阿里云用户的强劲未来增长前景和质量。
阿里云付费用户数量在两年内实现范3倍，突破100万，成为亚洲首个突破百万付费用户的云计算厂商。在全球范围内，阿里云已经在17个地域开放了34个可用区，成为亚洲唯一能与美国云计算巨头抗衡的云计算厂商。
四、浪潮云的资源禀赋
1. 硬件优势
根据最新报告显示，浪潮成为近年来全球增长最快的服务器提供厂商。而云服务市场究根结底，还是很多很多的服务器，硬件的优势导致浪潮云有一定的成本优势。
2. 渠道优势
浪潮深耕政府行业几十年，有着强大的政府及销售渠道优势。通过产业、行业、区域的三维体系，基本上可以覆盖中国所有的城市和政府机关。
3. 服务优势
4. 集成优势
浪潮云是个集成了非常多应用与插件的平台，目前浪潮已经拿了一千多种应用和工具，帮助这些第三方入驻浪潮云市场，包括支撑软件、安全、管理等等，这些第三方合作伙伴可以根据自己的方向、自己的客户提供不同的服务。
5. 安全优势
根据数据，用户在上云之前担忧云安全的占多数。但是上云之后，担忧有所减弱，且越来越多的人认为云是可信的。所以，我们认为，从定位上来看，在安全的基础上，浪潮云需要附加其他的价值。
五、竞争战略
1、综上分析，欧赛斯提出三大疑问：
阿里云在战略强势的背景下，是否存在战略弱点？
浪潮云在战略弱势的背景下，是否存在战略压强点？
浪潮云快速成为第二名的最强有力竞争策略是什么呢？
针对这三点，欧赛斯给出破局之路——采用“强势关联，封杀特性，导流转化
”三大方案，助力浪潮云强势上位。
2、那么为什么采用这套方案呢? ——因为营销高手都这么做
强势关联的经典案例之比附定位：
爱多当时是国内VCD第一企业，代言人成立，语言钉：“爱多VCD，好功夫！”。、步步高VCD、强势捆绑爱多VCD，推出“步步高超级VCD”语言钉：“超级功夫，步步高超级VCD”。
伊利是当时的内蒙古乳业第一品牌，蒙牛采用强势捆绑策略，将语言钉改为争做内蒙古乳业第二品牌。一时间名声大燥。
艾维斯汽车出租公司在营销大师伯恩巴克的帮助下通过逆向思维，比附定位借力赫兹租车，重新定位，并推出语言钉：我们是第二，我们更努力。艾维斯也影刺扭转乾坤。
强势关联的经典案例之对立定位：
可口可乐代表着“经典、传统”，百事可乐站在品牌对立面，对标可口可乐将自己定位为“年轻、新锐”；
肯德基以炸鸡、薯汉堡等油炸食品闻名，真功夫站在品牌对立面，对标肯德基将自己定位为“非油炸：蒸”
当然还有强势切分心智的经典案例：
白加黑：白天吃白片，晚上吃黑片
飞鹤：更适合中国宝宝体质的奶粉
狮王：成人牙膏和儿童牙膏
3、浪潮云的机遇点在哪里？
1）政务云认知基础
报告显示，凭借生态竞争力前三、生态发展潜力第一的综合实力，浪潮云强势进入中国公有云市场生态领导者象限，位居中国公有云市场前三位，同时还以生态竞争力第一、生态发展潜力第一的傲人佳绩，继续稳居政务云市场第一位，成为 IT 厂商中的双冠王。
2）政府级安全
3）泛小B化渠道
4）以互联网思维做互联网产品
免费试用，0元体验高速云服务的机会。通过注册成为浪潮云用户，并且完成企业实名认证的可领取企业免费试用套餐，通过个人银行卡完成实名认证可领取个人免费试用套餐，并且每日领取数量有限。
六、战略破局点
1、社会问题
社会问题 = 企业机会
企业无法享受政府级云安全 = 浪潮的机会
2、梦想化身——建立品牌高度
七、数字营销
品牌数字营销能力的本质是品牌在数字端强大的内容分发的能力。
品牌成长是品牌资产积垒的过程,品牌资产决定消费者决策。
品牌资产的基础是内容资产它为品牌带来消费者的普遍认知及好感。
欧赛斯利用品牌全过程接触点，打造品牌资产结构模型、配置相应资源，形成“推送、拉动、分享”营销组合，在触及、互动、分享过程中，反复筛选、扩展，逐渐形成品牌的细分人群占领，建立品牌与消费者一步一步更为深入的相处关系。
完整的品牌资产结构能够影响消费者决策过程的每一阶段，欧赛斯消费者决策流程考虑、评估、购买、体验、推介、绑定六大阶段改变传统决策过程中消费者在经过一次考虑和评价阶段，直接进入忠诚环或进入新一轮的思考和评价，而难以形成品牌忠诚的状态。
欧赛斯消费者决策流程，增加了用户体验感的步骤，让客户一次购买后直接进入享受、推介、建立纽带，进行循环和锁定，从而形成他们对品牌产生忠诚度。
欧赛斯渴望与众不同。
欧赛斯渴望成为立意高远、格局宏大、思维深邃、洞察深刻、商业敏锐，浑身上下又充满了创新的气息的公司。
欧赛斯研究的是新时代背景下，面向新消费者，在媒体环境下的品牌及营销突破之道；
1、泛90后消费群体崛起，消费升级的背景下，消费者主权大幅度提升背景下的品牌及营销突破之道；
2、 品牌传播发生深度变革，传播主阵地从电视端向移动端转型时代背景下的品牌及营销突破之道；
3、 品牌传播背景噪音指数级上升，消费者品牌接触点大幅度增加的时代背景下的品牌及营销突破之道；
一个以产品为中心的时代坍塌了，一个以消费者为中心的时代到来了，世界的变化比想象得还要快，商业模式迭代的速度正在加速，一个通过新思维、新策略、新创意、新营销用突破性的想法在新时代创造大品牌，成就新冠军的时代到来了，这就是欧赛斯要做的所有事情。
欧赛斯不认为自己单纯是一家策划公司，或者说是一家创意公司，或者说是一家数字营销公司，欧赛斯更愿意认为自己是一家战略与技术驱动型的品牌咨询创意公司，欧赛斯认为当咨询顾问懂得创意的时候是伟大的，欧赛斯认为当品牌开始拥抱数字化手段的时候是伟大的，欧赛斯是认为当严谨的商业逻辑与脑洞打开的创意发想相结合是伟大的，欧赛斯认为系统化的品牌咨询与最前沿的技术相结合是伟大的；欧赛斯立志于用前瞻性的视野、时代发展的高度、对商业深刻的理解及洞察构筑欧赛斯的方法论体系。
欧赛斯渴望用领先的思想、正确的方法及多元化优秀的人才武装自己，欧赛斯努力工作、深度学习，欧赛斯开放、共享、迭代、跨界，建立一个“以奋斗者为本”的学习型组织，打造一个“不断迭代、兼收并蓄”自我更新的知识管理体系。
欧赛斯认为要达到以上目的，需要实现统一及多元矛盾统一。统一即六大统一：价值观统一、文化统一、方法论统一、形象统一、管理统一、财务统一；多元即人才多元、团队多元、策略多元、创意多元、风格多元、设计多元。
欧赛斯认为思想是战略、策略、创意及设计背后的根本源动力，思想产品及成功案例是欧赛斯的追求目标，也是本质。
欧赛斯如何做事
1. 以始为终：目标为导向
2. 三大思维基石：战略思维（Strategic Thinking）、创意思维（Design Thinking）、数字思维（Digital Thinking）
3. 销售力：短期、中期、长期的盈利能力
4. 一件事：顶层设计只能有一个主脑，每一个驱动引擎都需要系统化打造， 一体化成型。
5. 做正确的事，把正确的事做好：一个是顶层设计，一个是执行，两手抓，两手都要硬；战略上藐视敌人，战术上重视敌人。
6. 跨界及融合：创意能力最强的品牌战略公司及营销能力最强的数字创意公司。
7. 开放及迭代：开放能打败封闭，快速迭代将会打败一成不变，这个是我们的做事方式，甚至是我们的信仰。
8. 正道诚信、真知灼见：思考、说话、做事的出发点是纯粹善良的；真知灼见；至诚胜于至巧。
