导读：我们做终端陈列的首要目的是卖货，大大的卖货，怎么能卖货就这么做。今天我们给大家介绍3剂猛药，让你的终端生动化更加科学有效!

【第1剂猛药：陈列外观博眼球，刺激销量提升】1.集中陈列法   产品在超市货架上东一陀、西一块的陈列，难以形成陈列气势而“吸引眼球”，所以，在店内要尽可能想办法做到集中陈列。比如有很多超市现在不是按照厂牌集中陈列方便面，而是按照品类、口味别陈列（各厂产品同一口味的放在一起），在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列，不便于厂家推销自己的产品。怎么办？首先我们要遵守超市的口味别陈列规定，同时在同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，同样能形成集中陈列效果。

外资企业在产品设计上用了心思，同一厂家产品在外观设计上风格一致，成系列陈列后，摆在一起一眼就看出是一个家族，所以很吸引眼球。反之国内一些企业产品设计风格五花八门、大小不一、色调不齐，摆在一起也很凌乱，集中陈列效果也不好。2.跳出货架法一个超市那么多堆头，你怎么让自己的堆头脱颖而出？这件事企划部的人一定要当大事来抓。超市里造价昂贵的异型堆是为了什么，还不是为了“博眼球”。3.卖相收拾法。

卖相好提高购买机会：清洁、不良品管理、先进先出、正面迎客。

一是堆头下层，因为补货是从上层补货，堆头下层会被遗忘从而导致产品即期。二是货架不容易拿取的最高层。在这种销售不好、业务员拜访不勤的店，你会看到污损、磨毛、压瘪的产品，看到不良生产日期，看到乱七八糟的陈列。道理大家都懂，但是多数人还是忽略了这一条对销量的影响有多大！

【第2剂猛药：压倒性数量陈列，压倒性的气势】1.陈列数量越多越好。 陈列数量越大，排面越大，销售机会越大。2.前后线转置。中小终端货架叫做“前线”，老板凳子下面、门背后、床底下、楼梯拐角存放整箱货物的地方叫做“后线”。“前线”要尽量多陈列，“后线”要空仓——把“后线”的货全部拆箱上架，搬到“前线”去。一方面，“前线”排面大，好处不言而喻；另一方面，老板都是看“后线”库存订货的，这次把他的后线搬空了，下一次他会说：“哎呦！没货了，该进货了。”3.打击竞品。一个终端能卖多少货是有数的，本品和竞品是此消彼长。所以让竞品少卖、我们就会多卖。我们可以把竞品的排面缩小；

把竞品冰冻好的饮料拿出来；把竞品货架上的货拔拉下来放进箱子里，再封上胶带，放在楼梯拐角，上面再压两箱牛奶——不行，牛奶很快就会卖掉，竞品又会冒头了。这就是用生动化打击竞品。

【第3剂猛药：巧用C位突显陈列主角，降低受众选择成本】

1.多点陈列，方便拿取 王老吉的多点陈列做得好，超市里到处都是他的小挂篮，随时会被买走一瓶，这就是多点陈列。与之类似的一个原则就是“方便拿取”，有道是：“你离消费者越近，就离竞争越远”。

提高铺货率是“方便拿取”，摆在货架上黄金陈列位是“方便拿取”，酒水行业餐饮摆台陈列是“方便拿取”，自动售货机的投放也是“方便拿取”……总之，越是多点陈列越容易看到，越是方便拿取就越容易卖掉。2.店外可见 这一条一点都不神秘，但是很容易被人忽视。比如有些终端有个大玻璃门，玻璃橱窗正对着马路，这个位置一定要攻占。

我们可以在窗台上陈列产品，在玻璃门后面陈列产品、悬挂海报围挡膜，越多越好，越壮观越好。从店外看见，就好像一个广告墙，这对刺激销量很有效！

【欧赛斯观点】不以销量导向的生动化陈列都是耍流氓。今天我们讲的3剂猛药，总结一下就是1、陈列外观上，要尽可能集中陈列来跳出货架，吸引眼球，要维护产品清洁度，保持好卖相；2、陈列数量上，要让前线（货架堆头）上货越多越好，后线（库房）尽量空仓，竞品嘛，越少越好！3、陈列位置要多点陈列，方便拿取，店外可见，能直接促进销量。生动化的法则和技巧可以很细致、很复杂，但是屏蔽细节，还原本质，从销量导向来看生动化，无非也就这几句！关键还是要在具体消费场景里理解消费者的动作逻辑，现场发挥想象力，并且执行到位。