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  • 终端,是营销的末端,同时是前线,直接与消费者零距离接触,所有的品牌价值凝结在终端,是品牌竞争短兵相接的战场。因此我们认为渠道为王,终端制胜。
    终端动销即通过一系列营销手段,推动和拉动终端销售,提高单店销售业绩。
    终端促销九宫格:
           终端动销九宫格,从9个块面解码、具化终端动销的关键因素,同时9个块面继续分解为相对应的组成元素。全系统的将终端动销的理念落地为可描述、可执行、可量化的标准化营销动作。全面提升终端销售的品牌拉力和销售推力。
    影响终端动销的因素:
    影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算,某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高,动销就越容易。
     
     
    终端动销四大原则:
    点线面原则:先建立一个终端店、形象店,然后扩展到一条街道,再辐射一个区域,最后才能打造全国性品牌。
    二八原则:80%的销量是由20%的网点实现的。
    匹配原则:渠道布局与产品定位相匹配,如定位高端的产品出现在高档的场所。
    蘑菇战略:所有的强势品牌都曾遵循这样的原则,即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场,其次再
    选择和占领企业较有吸引力的地区市场,然后逐步辐射全国。
    终端动销的核心要素:
    1、 客情关系:与服务商及特约商户的客情
    服务上负责人:卖团队、卖思路
    服务上人员:卖人情、卖交情
    终端网点:混脸熟、卖勤快、卖人品等
    2、 生动化展示:网点产品展示
    标准展示、全清洁、全清点动销
    3、 终端宣传:广告类型、数量及覆盖率
    增加终端宣传位置及整体网点广告覆盖:海报、台阶贴、包住、门招等
    4、 人员规划:企业团队+服务商团队=打造营销铁军团队
    服务商开单主推、业务配送主推、网点主推(利大、客情)
    5、 促销活动:买赠促销,免费试用等
    竞争力大、实用性强的产品:如日常快消品
    服务商给予网点季度返点:增大销售基数,提高销售额。增加服务商年度返利政策
    6、 媒体宣传:低成本、曝光率高、覆盖面广、覆盖速度快
    车身、门招、短信、公益等


     

     

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