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华虎教你卖点挖掘三大定律

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2019-01-04 09:39

今天是欧赛斯2019年的开年培训首讲,有请BU4总监蔡华虎给大家讲授如何挖掘产品的卖点。


培训现场

营销策划的主角永远是产品,产品要推向市场,首先得问问:卖点是什么?产品卖点,就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张。50年代初美国人罗瑟·里夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理论,意思是“独特的销售主张”。50年代初美国人罗瑟·里夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理论,意思是“独特的销售主张”。卖点有三个关键词:“利益承诺”、“独特”、“强而有力”。

你也来看看,以下这些广告语:

1、怕上火喝王老吉

2、云南白药创可贴,有药好的更快些

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5、农夫果园,喝前摇一摇

6、益达,吃完、喝完,嚼2粒

想想看,他们的产品卖点是什么?诉求点是什么?

无论是“利益”、“说法”、“概念”,这些都是卖点的表现方式。因而,卖点以产品为本位,以产品为原点进行的差异化诉求。有利益说利益,没有利益找说法,说法不够就造概念。

那么,究竟要怎么样才能找到正确的、打动人购买的卖点呢?华虎接下来讲到卖点寻找3大黄金定律:


三大定律


定律一、围绕产品层面提炼核心卖点;定律二、从品牌层面提炼核心卖点;定律三、从社会观念里寻找核心卖点。

以这三大黄金定律为基石,我们总结出寻找卖点还有6大法则:

1、确有其实:卖点(概念)永远不能代替产品,必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个,而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序,也不是由技术人员确定的,而是按照市场需求排定的。但记住,“不实在”是骗子,“太实在”是傻子。

2、确有其实:卖点(概念)永远不能代替产品,必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个,而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序,也不是由技术人员确定的,而是按照市场需求排定的。但记住,“不实在”是骗子,“太实在”是傻子。

3、确有其市:必须有足够数量的受众(需求者),过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。

但要记住,虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一,但细分的程度需要有一个量化界线。

4、确有其市:必须有足够数量的受众(需求者),过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。

但要记住,虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一,但细分的程度需要有一个量化界线。

5、确有其特:你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品,要有自己的个性、突出自身特点,要巧妙别致、给人以美感,有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗,太过直白和哗众取宠均不可取,要能够体现产品特质,可延展、可持续。

6、确有其途:你所提炼的核心卖点,必须有能够传递给目标消费者的途径,最好是捷径。

传播必然有代价,好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路。


篇幅有限,不能完整表述蔡华虎老师所讲的全部精华。更多精彩干货,请关注欧赛斯官网和官方微信、简书等平台。你在成长,欧赛斯也在成长,一起加油!

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