我们知道，终端生动化的本质“不是为了好看，而是为了好卖”，那么怎样做生动化才能“好卖”？我们需要本质思考。

【销量最大化：优先陈列重点品种、重点店、重点项目】

重点品种：生动化为的是好卖，我们要以“销量最大化”的思路看待生动化工作，首先要突出陈列“优势产品”，因为同样的陈列位置，放置优势产品会产生更大的销量。

比如，统一方便面的优势口味是“老坛酸菜”，那么统一公司的业务人员应该在店内优先陈列这个产品，把这个产品放在最好的位置。

反之，如果在超市内统一公司的货架和堆头上最好的位置陈列的是“西红柿打卤面”、“翡翠鲜虾面”等品种，而当家花旦“老坛酸菜面”却静静藏在货架上不起眼的位置，那就“杯具”了！这说明业务员外行，浪费了陈列资源（推新品情况除外）。

重点店：一个快速消费品的终端业务员每天拜访终端30～50家零售店，如果每天把自己的工作时间平均花在这些店内，那就蠢了。快消市场人员在出门前应看看哪家是今天的目标店，在能“出量”的目标店里面花更多时间才对！

再比如，现在大超市费用很高，厂家也乐于往里面“砸”钱，但是对100～300平方的中小超市，大多数厂家却没有费用预算。

实际上，这种店你能给它投入200元/月陈列费，店主就能感动得“内牛满面”，然后你在他店里想怎么陈列都好商量。我们核算一下就知道，这些店的费用投入产出更划算。这些店也许就是我们陈列的重点店！

重点项目：假如你的产品在做买赠，那么进店后最重要的陈列项目是什么？肯定是赠品的展示、赠品捆绑、赠品促销海报悬挂。卖啤酒的业务员夏季在酒店要先抓什么陈列项目——当然不是POP、门贴，不是挂灯笼，不是吧台陈列，而是摆桌陈列，比如在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手就消费，比如夏天的冰冻展示柜陈列！

【突出卖点提升销量】

美的豆浆机打广告“无网！干豆！不锈钢！”——这是美的针对九阳豆浆机打出来的卖点。美的的导购员在卖场里面编段子“骂”九阳豆浆机：“升级了，换代了，有网的，淘汰了！要买就买一步到位的，千万不能买半途而废的！”九阳的人也很聪明，他们在九阳专柜门口摆放一个堆头，做一档特价，悬挂一个促销海报“无网豆浆机，基本型！特价199元”。这是什么意思？就是你们美的不是标榜“无网”吗？我们不是没有，我们认为这种机子都是低档货，是基本型，只值100多块钱！

这两个企业在打什么战争！卖点战！这才是高手风范。九阳的卖点是“豆浆机的开创者和领导者”、“智能营养王”，那么九阳的所有专柜形象、堆头形象、展示物上应该突出这个卖点。但在销量重压之下，可能有个别九阳业务人员的堆头专柜上传递的信息不是“豆浆机的开创者和领导者”，而是到处挂着特价海报“原价799元，现价499元”，这就忘“本”了。领导品牌跟别人拼价格，太笨！

经常有学员问我：“面对同质化的行业竞争，大家拼赠品、拼促销力度、拼特价力度，怎么办？”我的答案是：第一，拼执行力：看看谁家补货及时、排面维护及时、促销海报告知规范、导购员敬业专业、赠品供给和展示标准、价格维护标准……第二，你要跳出价格竞争的泥潭，凸显自己与众不同的卖点。当你能与众不同的时候，价格竞争就离你远去了。

恒顺香醋正在搞170年厂庆，对，170年！这才是“老陈醋”呢！大家想一想，打出170年老字号这个卖点，消费者会产生什么联想？好品质、珍贵、放心，这个卖点真正落地、凸显、传播出去之后，恒顺香醋会不会更具价值感？能不能卖得比别的产品贵一点？相反，如果你看到恒顺香醋在终端的陈列上没有凸显这个卖点，反而是在拼命搞特价，那就是“端着自家金饭碗要饭了”。

卖点这个东西，只要有所依据，生动诉求，单一描述，凸现出来，消费者接受了，就能帮你卖货。

【明码标价提升销量】

不只是超市里面陈列会忽视标价格，我平时观察到的小摊小贩也有这种想现象：标价明显的水果摊，生意就是比别的摊位好，好很多。我特别把“明码标价”这一条提出来，是因为这一条往往被忽视。很多企业给员工进行生动化打分，打分标准里面就是没有明码标价这一条。很多业务人员做生动化也是重视大工程（陈列面、海报等），但是不重视小细节（价格标签）。对于终端店私自抬价砸价异常价格、货架上产品和价签位置不能一一对应、新产品没有价格标签明码标价这些细节，业务人员往往视而不见。

实际上消费者对不了解价格的产品的购买几率会下降40%以上，抬价砸价异常价格更会直接影响销量。以销量为导向做生动化，一定要关注明码标价。

【欧赛斯观点】终端陈列的每个字、每个图形icon、每个导购动作，都应该为销售的成交服务。