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营销策划关键定价策略致胜

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2018-12-05 10:23:17

【模糊定价,让消费者感觉赚了大便宜】

前段时间看到福州路一家文具店贴出广告:“文具一斤7.8元!”还有小字注明:“房租到期,最后三天”。深入一了解,原来这家店早在2012年就开始,已经“最后三天”6年了。这文具一论斤卖,消费者就感觉有便宜捡了。其实,我们人对重量、价格这种抽象概念天生就不敏感,比如一张纸很轻,但做成书本,可就不轻了,搬过书的朋友们都有经验吧?这店里的东西虽说纸制品为主,你一买肯定就买多,平均来算,商家还能赚钱。能玩6年,看来这个营销策划的经营模式还不错。类似的套路,还有很多。


福袋


比如日本也是营销策划大国,常见的“福袋”里面是什么不知道,店家声称这一袋肯定物超所“价”。你买回去打开,确实是划算,但有一堆你用不到的商品。坚果炒货往常都是称重售卖,但三只松鼠这个电商品牌的坚果却坚持按袋定价,宣传三只松鼠IP形象、制作工艺,就是不让消费者“斤斤计较”算那么清楚。营销策划专业角度来说,大多消费者都不愿意买便宜货,但都想要占到便宜。这种脱离事物例常计价方式的模糊定价法,可以让消费者“感觉占到”便宜。营销策划的法门,就是要“定价诠释”,向消费者解释清楚你为什么要定这个价,为什么要以这种方式定价,从而打消消费者的顾虑,减少决策负担,降低选择成本,快速成交!

 

【老干妈的价盘生死线,低我者没利润,高我者没市场】

办企业赚钱,利润越高越好吗?并不是。我们举一个热辣的案例——老干妈。老干妈风味豆豉酱有两种规格:210g瓶装和280g瓶装。210g瓶装零售价8元,大支一点的280g瓶装零售价9元,具体价格浮动以各地区终端标价为准。我们在上海的各大超市,看到同类型的酱料,卖的都没有老干妈好,李锦记风味豆豉酱340g瓶装,卖19元,这个总价过于高了。小康牛肉酱175g瓶装倒是和老干妈一样卖8块,但只有175g容量太少了,消费者感觉性价比太低。这就造成了老干妈在营销策划上,靠一个价格生死线,长年霸占货架的局面:价格比老干妈低就没利润,价格比老干妈高那市场就做不起来了。


老干妈


难怪老干妈创始人陶华碧敢说出:“这个价格区间是我的,擅入者死!”这样的豪言。

 

【不是谁都能玩“低价”,越“低价”越需要实力】

营销策划,首先就要想好卖多少钱。“阳春白雪饿死人”,商品定价太高,消费者就狭窄了,销量必然受影响。但定价低是不是可以呢?低价商品更需要实力,在生产端和渠道端这一进一出都建立优势。低价需要生产规模够大,不然成本居高不下能挺多久呢?


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